インサイドセールスの導入を検討しているものの、
「インサイドセールスのやり方が分からない」と導入に踏み出せない方も多いのではないでしょうか？
本記事ではインサイドセールスをテーマに、
- インサイドセールスのメリット
- インサイドセールスのやり方
- インサイドセールスの効果を高める4つのポイント
などを紹介していきますので、ぜひ最後まで一読ください。
インサイドセールスのメリット
まず、インサイドセールスの3つのメリットを紹介します。
営業の効率化が図れる
インサイドセールスでは、顧客先に出向かず電話やメールを使って営業活動を行います。移動時間もかからず、より多くの顧客にアプローチできるため、効率の良い営業を行えます。
コストを抑えられる
インサイドセールスでは顧客先に行く際にかかる交通費や出張費がかかりません。営業の利益を最大化する方法は、売上を上げるか、コストを抑えるかの二択です。売上は顧客次第になりますが、コストの削減は自社で対応することが可能です。
成約率を高められる
インサイドセールスは、顧客の購買意欲を高めてから、フィールドセールスに引き渡します。案件化までをインサイドセールスで行うことで、フィールドセールスが提案とクロージングに専念できるため、成約率アップが期待できます。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、目的に応じて以下4つの種類があります。自社の目的や扱っている商品などに合わせて、最適な手法を選びましょう。
リード発掘型
リード発掘型では、見込み客を生み出すことが目的です。電話やメール、チャットツールを活用して見込み客の数を増やしていきます。自社のターゲットとなりうる顧客を見つけるためには企業分析が重要です。
リード育成型
リード育成型は、見込み客に対して定期的にアプローチし、受注につなげる目的があります。リードの中には、自社商品・サービスにあまり関心がない人、購入を検討していない人も含まれます。
これらの層に対して、いきなり商品・サービスを提案しても「押し売り」として感じられてしまい、成約につながりにくくなります。
そのためリード育成型では、いきなり商品・サービスの提案は行わず、メールで有益な情報を送ったり、チャットツールでコミュニケーションを取るなどの施策を取ります。継続的に顧客との接点を持ち、顧客との良好な関係構築を目指します。
クロージング特化型
クロージング特化型では、アポ獲得からクロージングまでインサイドセールスで行います。
クロージング特化型は、よりフィールドセールスに近い営業手法です。課題や悩みをヒアリングしたり、課題解決の提案を行ったりして関係を構築していきます。
フィールドセールス協業型
フィールドセールス協業型では、インサイドセールスとフィールドセールスの担当者が協力して成約数を上げることが目的です。
インサイドセールスでは見込み顧客の育成、フィールドセールスでは提案とクロージングというように、営業フローを分業して行うことで営業の効率化を図れます。さらに獲得したリードを逃さずに成約につなげることができる点も、フィールドセールス協業型の大きなメリットでしょう。
インサイドセールスのやり方
インサイドセールスのやり方としては、以下の3つの手順を踏む必要があります。
- 業務範囲とKPIを決める
- 適切な人材を配置する
- インサイドセールスを運用していく
業務範囲とKPIを決める
上記で述べたように、インサイドセールスは目的に応じて業務範囲が異なります。自社で実施したいインサイドセールスの業務範囲を決め、それらに応じたKPIを設定するようにしましょう。
適切な人材を配置する
インサイドセールスを効率的かつ効果的に行うためには、適切な人材を選定することが大切です。インサイドセールスに向いている人の特徴を以下にまとめましたので、参考にしてください。
- BtoB営業の経験がある人
- コミュニケーション能力がある人
- 業務の処理スピードが早い人
- 楽観主義な人
- チャレンジ精神が強い人
内製だけで足りない場合は一時的に外注するのも一つの方法です。立ち上げ当初は代行会社を活用し、しばらくしてから自社運用に切り替えることで、余裕をもって自社の体制や人員を整えることができます。
インサイドセールスを運用していく
準備が整ったら、インサイドセールスを運用していきます。準備をしたからといって、インサイドセールスがうまくいくとは限りません。運用していくにつれて問題点や改善すべきポイントが見えてくるはずです。成果につながるインサイドセールスを実現するには、PDCAサイクルを回しつつ改善していくことが大切です。
インサイドセールスの効果を高める4つのポイント
インサイドセールスを導入するだけでは、十分な効果を見込めません。インサイドセールスの効果を高めるためには、以下のポイントを意識して行うようにしましょう。
- ツールを導入する
- 情報共有・連携を徹底する
- 定期的にフィードバックを行う
- リストを用意する
ツールを導入する
インサイドセールスを効率的に行うためには、データや営業活動の管理・共有が非常に重要です。データを一元管理・共有するためには営業支援ツールの活用がおすすめです。インサイドセールスに役立つツールは以下のようなものが挙げられます。
- WEB会議システム
- チャットツール
- MA
- SFA
- CRM
販売している企業によって、使える機能や規模、利用金額が異なります。自社の現状や目的に合わせて最適なツールを選ぶようにしましょう。
情報共有・連携を徹底する
インサイドセールスとフィールドセールスで営業フローを分業しているため、両者間の情報共有・連携が必要です。情報共有・連携がうまく行われていないと、業務状況の適切な把握が難しくなるため、ビジネスチャンスの損失に繋がりますので注意が必要です。
SFA、CRMをはじめとしたツールを活用し、インサイドセールスやフィールドセールス、その他の部門も含めた情報共有を徹底するようにしましょう。
定期的にフィードバックを行う
インサイドセールスを導入し運用するようになったら、定期的にフィードバックを行うようにしましょう。フィードバックを通して、
- 部署間の情報共有・連携は取れていたか
- 顧客のニーズはヒアリングできたか
などを確認し、次の運用に向けて改善を行うことが大切です。
リストを用意する
インサイドセールスでは、見込みが高い顧客にアプローチしていくことが大切です。いかに見込みの高いリストを用意できるかが成約数を大きく左右します。自社でリスト作成するには手間と時間を要しますので、リストを購入したり、リスト作成ツールを活用するのがおすすめです。
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まとめ：インサイドセールスのやり方を抑えよう
今回の記事では、インサイドセールスを導入する具体的なやり方について紹介しました。インサイドセールスは、移動コストがかからず、より多くのターゲットにアプローチできるため、効率のいい営業手法です。
- インサイドセールスを効果的に行うためには、
- 役割に応じたKPIの設定
- フィールドセールスとの連携
- 定期的なフィードバック
が欠かせません。
当記事を参考にインサイドセールスのやり方やポイントを押さえて、営業の成果率を高めていきましょう。
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