業績の向上にはリードの獲得が欠かせません。しかし、リードにはコールドリードとホットリードがあり、収益獲得のためには、前者を後者に育成する必要があるのです。こちらの記事では、コールドリードの意味とホットリードとの違い、育成方法とそのコツについて紹介しています。
目次
コールドリードとは
コールドリードとは、自社製品やサービスを認知しているものの、現段階では興味関心が薄く、購買につながる可能性が低いリードを意味します。
つまり、コールドリードをそのまま放置していても、製品やサービスが購入される可能性が低いということなのです。
では、ホットリードとはどのようなリードをいうのでしょうか。
ホットリードとの違い
ホットリードとは、自社製品やサービスを熟知し、強い関心を示しているリードを意味します。
また、ホットリードは自社製品やサービスを必要としている可能性が高いと判断できるため、コールドリードよりもはるかに購買意欲が高いと推測することもできます。
つまり、いかにしてホットリードを数多くつかむのか？という点が、業績向上につながるといっても過言ではないということです。
コールドリードの獲得手法
現在はホットリードであっても、初めからホットリードであった可能性が高いとはいえず、その多くはコールドリードからホットリードへ育成されていることが多いと考えられます。
つまり、コールドリードを獲得できなければ、いつまでたっても収益が見凝るない状況が続くということです。
それでは、ホットリード獲得の第一段階である、コールドリードの獲得方法から紹介しましょう。
1. リスティング広告の配信
検索エンジンを利用してワードを窓に打ち込むと、検索ワードと関連性がある広告がページ上部に表示され、この広告はリスティング広告と呼ばれています。
リスティング広告は、ユーザーが打ち込んだワードを元に表示される広告であるため、よりユーザーの目に留まりやすく、クリック率が高いという特徴があります。
なお、リスティング広告にはオークション制とクリック課金制がありますので、この点については広告の内容や予算に応じて決定すると良いでしょう。
2. オウンドメディアの運用
自社メディアを活用してコールドリードを獲得する方法です。
たとえば、自社HPに興味を持って訪れたユーザーや、自社HPに反応して問い合わせしてきたユーザーなどは、ひとまずコールドリードとしてカウントすることができます。
そして、このようなユーザーは将来ホットリードになる可能性があると判断できるでしょう。
しかし、オウンドメディアを訪れたユーザーに対して何らかのアクションを起こさずに放置していると、やがて類似の他者製品やサービスに逃げてしまう可能性があるのです。
他者製品やサービスに逃がさないための方法については、以下で詳しく紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
3. SNSの活用
SNSユーザーは年々上昇傾向にあり、時系列で自社広告が表示されるごとに、あらゆるユーザーの目に留まります。
そして、それらのユーザーの中から、何らかのアクションを起こしたユーザーは、ひとまずコールドユーザーとしてカウントすることができるでしょう。
ただし、SNSは流動的であり、こまめな投稿が必要になるという弱点もあります。
SNSでコールドユーザーを獲得したいなら、SNS管理部門や担当者を設置して、できるだけこまめに更新作業を行う必要があるでしょう。
コールドリードをホットリードへ育成する方法
コールドリードをホットリードに育成するのは簡単なことではありませんし、育成するまでにはそれ相応の時間がかかると考えておかなくてはなりません。
しかし、より早くコールドリードをホットリードに育成する方法はあるのです。
それでは、コールドリードをホットリードに育成する3つの方法を紹介しましょう。
1. メールの配信
メルマガやお問い合わせフォームなどからコンタクトしてきたコールドリードには、定期的に案内のメール配信をしましょう。
たとえば、毎週金曜日もしくは土曜日など、開封されやすい曜日を狙って配信を続ければ、コールドリードがメールを開封する確率が高くなります。
コツとしては、一定の間隔で、規則正しくメール配信を続けるということです。
それにより、自社製品やサービスをコールドリードが認知する機会が増え、やがてホットリードになる可能性が広がるでしょう。
2. ホワイトペーパーの配布
ホワイトペーパーとは、企業が抱えている問題に対して、そこに存在している問題点や解決策をまとめた報告書を意味します。
なお、ホワイトペーパーは、自社HPに設置するのが効果的で、ダウンロードする際には、住所や電話番号、メールアドレスの登録を条件としておきましょう。
それにより、コールドリードの基本情報を得ることができ、よりホットリードに育成しやすくなります。
3. セミナー・イベントの開催
コールドリードに対して、セミナーやイベントを告知し、参加を促す方法です。
ここで、実際に参加申し込みをしてコールドリードは、短期間でホットリードに育成できる可能性が高いと判断できます。
それは、自社製品やサービスに対する興味が濃ければ濃いほど、より詳しい情報を得たいと考えるからです。
セミナーやイベントでは、実際にコールドリードとコミュニケーションを図れますので、短期間でコールドリードをホットリードに育成したい場合には、特におすすめできる方法でしょう。
コールドリードをホットリードへ育成するためのコツ
コールドリードをホットリードに育成するためには、ポイントを押さえた上でアプローチし続ける必要があり、その際にはちょっとしたコツがあります。
1. 各コールドリードの情報を整理する
コールドリードが増えてくると、どの企業だったか、誰だったかなど、基本的な情報の把握が難しくなることがあります。
そしてそうならないためには、掻くコールドリードのる情報を整理して、リスト化しておくのがいちばんの方法です。
2. 各コールドリードの適した施策を実施する
コールドリードの業種や職種は異なり、それによって適した施策も異なります。
ここで施策を誤ってしまうと、コールドリードをホットリードに育成できる機会を失うリスクが高まります。
つまり、コールドリードをホットリードに育成したいなら、各コールドリードの業種や職種などで分類分けし、適した施策を講じることが重要だということです。
3. 施策を効果測定する
施策を講じたとしても、それを数値化して測定しないことには、その施策が本当に適しているかどうかを知ることができません。
たとえば、メールの開封率や広告のクリック率などは数値化できますので、それによって効果測定することが可能です。
効果測定は施策が適しているかどうかの指標になりますので、きちんと数値化して次につなげることが大切です。
まとめ
今回は、コールドリードの意味とホットリードとの違い、育成方法とそのコツについて紹介してきました。
コールドリードの状態では購買意欲が薄いため、そのまま放置していては収益につながらない可能性が高いでしょう。
しかし、施策を講じてコールドリードをホットリードに育成できれば、やがて収益につながり、自社の業績アップも見込めるようになります。
紹介したコールドリードの育成方法やコツをぜひ参考にしていただき、コールドリードの育成を成功させてくださいね。
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