リードクオリフィケーションとは｜意味や重要性、効果的な方法を紹介

セールスのキモとなる部分、それはリードクオリフィケーションの成功です。こちらの記事では、リードクオリフィケーションの意味や重要性、方法、ポイントについて紹介しています。

リードクオリフィケーションとは

セールスを成功させるためには、潜在顧客の中から顕在顧客を絞り込み、さらにその中から購入の可能性が高い顧客に絞ってアプローチとなければなりません。
そして、このように顕在顧客の中から購入の可能性が高い見込み客に絞り込む作業を、リードクオリフィケーションと呼びます。

リードクオリフィケーションの重要性

顕在顧客とは、購買意欲がある顧客を意味し、このような顧客にアプローチすれば、いずれ販売につながる可能性はあるでしょう。
しかし、商品もしくはサービスに興味があったとしても、必ずしも自社製品の販売に成功できるとは限りません。
つまり、リードクオリフィケーションを行い、顕在顧客の中から、より購入の可能性がある顧客を絞り込む作業を行うことが、商品やサービスを販売するきっかけになるということです。

リードクオリフィケーションの方法

リードクオリフィケーションは、どの業種でも同様に行えるものではありませんが、大筋はどの業界でも変わりません。
それでは、リードクオリフィケーションの手順について紹介しましょう。

ステップ1. セグメンテーション

リードクオリフィケーションで初めにしなければならないこと、それは顕在顧客をセグメント（区分）するという作業です。
それは、顕在顧客が置かれている立場（業種、所属、興味関心など）を区分することで、顧客情報の詳細を確認し、戦略方法を練り上げることができるからです。
つまり、セグメンテーションは、リードクオリフィケーションの中でも、かなり重要なステップだということなのです。

ステップ2. カスタマージャーニー設計

顕在顧客をセグメントしたら、次はカスタマージャーニーマップを作成します。
カスタマージャーニーマップというのは、顕在顧客が自社商品もしくはサービスを認知してから購入に至るまでの流れを意味し、設計図化するという意味を持っています。
つまり、設計図を作成しておくことが、アプローチする際の施策として役立つということなのです。

ステップ3. シナリオ設計

商品やサービスを知るきっかけから問い合わせに至る段階は人によって異なりますが、セグメントした顕在顧客ごとのシナリオ設計を作成しておけば、顕在顧客が次に起こす行動を予測して可視化できます。
この部分はセールスを成功させる上で重要なポイントで、初めにしっかりとしたシナリオ設計をしておくことが、見込み客が起こす行動の予測に役立ちます。

ステップ4. スコアリング

シナリオ設計をしたら、見込み客の行動を探り、アプローチ方法の戦略を練らなくてはなりません。
そして、ここで重要になるのがシナリオ設計に基づくスコアリングです。
スコアリングとは、顕在顧客が起こした行動を数値化する作業を意味し、行動ごとに点数を付けておくことで、アプローチするタイミングを判断できることになるのです。
たとえば、ステップメールの開封では10点、問い合わせで20点、見積もり依頼で40点というようにスコアリングしておけば、スコアが高い見込み客に対していち早くアプローチできるでしょう。
つまり、スコアリングは効率の良いアプローチを試みるために必要なステップだということですね。

ステップ5. 見込み客の分析

見込み客を顧客に変えるためには、より細かい見込み客の分析が必要になります。
そしてその際に役立つのが、ステップ4で行ったスコアリングなのです。
それを元に見込み客の行動を分析すれば、より効果的なアプローチ方法も見えてくるでしょう。

リードクオリフィケーションのポイント

リードクオリフィケーションは5つのステップから成っていますが、ただやみくもに作業をしているだけでは、見込み客を顧客に変えることはできないでしょう。
それでは、見込み客を顧客に変えるために必要な、リードクオリフィケーションのポイントを紹介します。

1. シナリオ設計を改善していく

カスタマージャーニーで設計図化した購入までの流れは、そのまま使用し続けるのではなく、改善点を探って変更を加えていくことが大切です。
なお、その際には設計図をシナリオ化しましたが、シナリオに誤りがあった場合には、スムーズに成果につなげることはできません。
つまり、シナリオ設計は常に改善していく必要があるということで、改善を重ねることで、より見込み客の行動パターンを把握でき、購入につなげるチャンスが広がるということなのです。

2. MAツールを導入する

MAツールはマーケティングオートメーションツールを意味し、このシステムを導入することで以下のメリットを得られます。

• 行動パターンなど、見込み客の情報を自動で可視化できる
• ヒューマンエラーの防止対策に役立つ
• 精度が高い分析を自動で行える
• 低コストでの導入が可能

見込み客を顧客に変えるために必要な要素、それは見込み客の行動パターンを細かく分析して、適切な方法やタイミングでアプローチするということです。
しかし、手作業でこれら一連の流れを行っていたのでは、時間や手間がかかり、アプローチのタイミングを逃す可能性が否めません。
そして、MAツールを導入することで、よりスピーティーな見込み客の分析が可能になり、アプローチのタイミングを逃すリスクも減らせるのです。

また、リードクオリフィケーションで発生しやすいのがヒューマンエラーですが、MAツールを導入してしまえば管理の自動化が可能になるため、ヒューマンエラーのリスクも軽減できます。
MAツールは低コストでの導入が可能ですので、より効率的にリードクオリフィケーションを行いたいなら、導入を検討してみると良いでしょう。

3. 営業部門とマーケティング部門の連携を強める

営業部門とマーケティング部門の連携の強化は、リードクオリフィケーションをスムーズに進めるために必要不可欠な要素です。
たとえば、マーケティング部門が見込み客を獲得したとしましょう。
この場合、マーケティング担当者が営業部門のスケジュールを把握していなければ、見込み客に対するアプローチのタイミングがずれる可能性が考えられます。
つまり、顧客獲得につながらないリスクが高まるということなのです。

そこで重要なのが、営業部門とマーケティング部門が連携を強め、チームとしてリードクオリフィケーションに取り組むということです。
それにより、両部門のすれ違いを軽減でき、より優良な顧客獲得につなげることができるでしょう。

まとめ

今回は、リードクオリフィケーションの意味や重要性、方法、ポイントについて紹介してきました。
見込み客が見つかったとしても、その立場や行動パターンを把握していなければ、最終的に商品やサービスの販売にはつながらないでしょう。
そこで重要なのが、リードクオリフィケーションでステップを踏み、見込み客に適した方法とタイミングでアプローチするということなのです。

なお、リードクオリフィケーションをスムーズに行うためには、シナリオ設計の改善やMAツールの導入、営業部門とマーケティング部門の連携強化が有効です。
見込み客を顧客に変えるためにはリードクオリフィケーションをスムーズに行うことが大切ですので、ぜひこちらの記事を参考にしていただき、優良な顧客獲得を実現させてくださいね。