営業戦略の立て方|具体的な流れや分析に役立つフレームワークを紹介

営業のコツ

「営業戦略を立てるには、何から始めたらいいのか」と悩む方も多いのではないでしょうか?成果に繋がりやすい営業につなげるためにも、いかに営業戦略を立てるかが非常に重要です。

本記事では、営業戦略の立て方や役立つフレームワークについて紹介していきます。

営業戦略とは

営業戦略とは、売上向上やシェア確保など営業目標を達成するために立てられる計画です。企業によって営業目標は異なり、それに応じて営業戦略も求められます。ただただがむしゃらに営業活動に取り組んでも、目標は遠のくばかりです。

市場や競合の分析などを行い、自社にあった営業戦略を練っていく必要があります。

営業戦略を立てる流れと押えておくべきポイント

ここでは、実際に営業戦略を立てる流れをポイントを押さえながら解説していきます。

市場調査

新しい商品・サービスを売るにしても、顧客に受け入れられなければ売れません。良い営業戦略を立てるためには事前の調査や分析が必要です。具体的には以下のような調査・分析を行います。

  • 市場の動向
  • 市場の価格
  • ターゲット顧客
  • 顧客のニーズ
  • 競合他社の営業戦略

例えば、競争が激しい市場「レッドオーシャン」か、もしくは競争がなく安定した収益が得られる「ブルーオーシャン」なのかによって取るべき戦略が異なります。

市場調査を行うことで、市場における自社の立ち位置や強み、顧客が求めているものなどが明確になり、営業戦略の策定、効果的な営業につながります。

現状分析・課題の把握

市場分析を踏まえた上で、自社の現状や営業における課題を明確にしましょう。営業が抱える課題は以下のようなものが挙げられます。

  • 営業活動が属人化しやすい
  • 引き継ぎ時のミスや漏れが多い
  • 顧客の管理が不十分
  • 新規開拓がうまく行えない
  • 見込み顧客数が足りていない

課題を把握できないことには、適切な営業戦略は立てられません。課題を隈なく洗い出して、具体的な施策につなげていきましょう。

対応策の決定

抽出した課題をもとに対応策を決めます。対応策には以下のものがあります。

  • 新しい営業手法を取り入れる
  • 営業活動を工程を見直す
  • 営業支援ツールを導入する
  • 業務の一部を委託する

営業支援ツールや外部委託は費用がかかります。解決したい課題と費用のバランスを考えながら検討しましょう。

目標の設定

課題や対応策を決めた上で、目指すべき目標(KGI・KPI)を決めましょう。営業の場合、売上や粗利率、顧客獲得数などが目標として設定されます。

目標を設定することで、業務に関わるメンバーが足並みを揃え、共通の目標に向かって進むための指針となります。また、目標が明確であることで、進捗度の確認や取り組みの改善につながります。

営業戦略策定後の具体的な進め方

営業戦略を立てたからといって、営業がうまくいくとは限りません。ここでは、営業戦略策定後の具体的な進め方について紹介します。

KPIの設定

営業戦略を立てたら、適切なKPIを設定します。KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字をとったもので、「重要業績評価指標」を意味します。営業戦略を立てたとしても適切なKPIになってなければ、目標は達成できないことになります。

分析や自社の現状をもとに、現実的なKPIを設定するようにしましょう。

効果検証と改善を繰り返していく

KPIを設定したら、実際に運用を始めて定期的に進捗を確認します。KPIを設定するだけでなく、PDCAサイクルを回していくことが大切です。PDCAとは、以下4つの頭文字を取ってつけられた業務改善・生産性向上を促す技法です。

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(評価)
  • Action(改善)

どんなに市場分析を徹底し具体的な営業戦略を立てたとしても、思い通りに行かなかったり、計画にズレが生じるケースが常です。PDCAを回しながら、問題を洗い出して分析し、改善を繰り返していくことが大切です。

営業戦略に役立つフレームワーク・思考方法

営業戦略の策定において役立つフレームワーク・思考方法を紹介していきます。

3C分析

3C 分析とは、以下の3つの頭文字を取ってつけられた、自社の現状や市場環境を把握するためのフレームワークです。

  • Customer(市場、顧客)
  • Competitor(競合)
  • Company(会社)

3Cを行うことで、自社の強みや弱みを把握できたり、顧客のニーズを理解することが可能です。事業をどの方向にどうやって進めて行けばいいか、その方向性が見えてくるので、営業戦略の策定に役立ちます。

PEST分析

PEST分析とは、以下の4つの頭文字を取ってつけられた、自社を取り巻く外部環境が、現在または将来にどのような影響を与えるか、把握・予測するための手法です。

  • Politics(政治):規制・規制緩和、国の政策、税制の見直しなど
  • Economy(経済):景気、インフレ・デフレの進行、為替、金利、経済成長率など
  • Society(社会):世帯数、世論、教育、犯罪、環境、健康、文化など
  • Technology(技術):技術革新、特許、情報提供企業の投資動向など

PEST分析は、外部環境を4つの切り口で見ることで、営業戦略やマーケティング戦略上の機会と課題を発見できます。

SWOT分析

SWOT分析とは、以下の4つの頭文字を取ってつけられた、企業の内部環境と外部環境を把握するためのフレームワークです。4つの要素はそれぞれ内部環境と外部環境、さらにプラスの要素とマイナスの要素に分けられます。

  • Strength(強み):内部環境/プラス要素
  • Weakness(弱み):内部環境/マイナス要素
  • Opportunity(機会):外部環境/プラス要素
  • Threat(脅威):外部環境/マイナス要素
プラス要素 マイナス要素
内部環境 強み(Strength)

自社の持つ強みや長所

弱み(Weakness)

自社の持つ弱みや短所

外部環境 機会(Opportunity)

社会や市場の変化などでプラスに働くこと

脅威(Threat)

社会や市場の変化などでマイナスに働くこと

内部環境は「自社に関する情報」、外部環境は競合、見込み客、経済、政治など「自社をとりまく外部の状況」を指します。SWOT分析は、自社の経営や事業を取り巻く環境を多面的に分析することが可能です。その中で他社がマネしにくい自社の強みがあれば、営業戦略は、具体的かつ強固なものになります。

営業フローの効率化に役立つツール

ツールを活用することで、より効率的かつ効果的に営業活動を行うことができます。営業フローの効率化に役立つツールを2つ紹介します。

SFA(営業支援・商談管理システム)

SFAは営業活動を一括で管理できるシステムです。営業活動におけるプロセスや進捗状況、顧客との関わり方などを可視化することができます。また、営業活動のデータやノウハウを蓄積することにより、業務効率化・標準化などが期待できます。

リスト作成ツール

リスト作成ツールは、ターゲットとなる顧客や見込み顧客の情報を取得しリスト化してくれるシステムです。

営業戦略を成功に導くためには、見込み顧客が必要です。しかし、自分で作成するとなると、情報収集・整理に時間と労力を要します。リスト作成ツールでは、リスト作成の作業を自動化することで、業務の効率化を実現できます。

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まとめ

今回は、営業戦略の立て方や活用できるフレームワークについて紹介しました。より効果的かつ効率的な営業を行うためにも市場環境の分析や顧客のニーズを把握するのが重要になります。

どんなジャンルの商品・サービスを提供するにしても、必ず競合他社がいます。自社の強みは何かを把握したうえで戦略を立てて、営業活動を行っていきましょう。

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