営業代行は、企業の営業活動を代わりに行なってくれるサービスです。営業活動は準備から商談、納品後のアフターフォローなど多くの工程があり、時間と労力を要します。営業代行を活用することで、企業は作業効率の改善ひいては利益の向上が期待できます。
・営業代行の仕組み
・営業代行を活用することで得られるメリット
など営業代行についての理解を深め、自社で活用すべきか検討することが重要です。
本記事では、営業代行の内容を紹介するとともに、営業代行のメリット・デメリット、営業代行サービスを選ぶ際のポイントまで解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
営業代行とは
営業代行とは、企業の営業を代わりに行なってくれるサービスです。マーケティングや商品開発がどんなに優れていても、営業がしっかりしていないと売上は伸ばせません。直接顧客の「生の声」を聞いて商品を売り込めるのが営業の強みです。
営業代行では、営業ノウハウのある従業員が代わりに営業し、商品やサービスを売り込んでくれます。
企業も不足している営業力を補うことができ、売上アップや生産性の向上が期待できるでしょう。そのため業務体制の見直しや人材不足の改善に伴い、営業代行を取り入れる企業が増えてきています。
営業代行の種類
営業代行には、以下のようなサービスがあります。
- 戦略立案
- 広告作成
- 営業リスト作成
- テレアポ
- 訪問営業
- 商談への同行
- 既存顧客のアフターフォロー
- 社員教育
サービス内容は代行会社によって異なり、テレアポのみに特化した代行会社もあれば、営業全般の業務をすべて請け負ってくれる会社もあります。会社の業態やニーズにあわせて最適な代行会社を選ぶようにしましょう。
営業代行のメリット
営業代行を活用するメリットは以下の3つです。
- 営業の負担を減らすことができる
- 採用や教育のコストがかからない
- スピーディーな営業ができる
営業の負担を減らすことができる
営業代行の一番のメリットは、営業業務の一部または全てを代行サービスに委託することで、営業の負担を減らすことができることです。ターゲット選定・リスト作成・商談・アフターサポートなど営業活動といっても、業務は多岐にわたります。
「新規開拓に取り組みたいが、既存顧客への営業も外せない」と考えていても、従業員が足りず手が回らない企業も多いのではないでしょうか。
営業代行を使って人員を増やすことで、企業は幅広い業務に手を回すことができ、営業活動ないし他の業務を円滑に進めることができるようになります。
採用や教育のコストがかからない
自社で営業人材を採用するとなると、採用コストや教育コストがかかります。その他にも給与やボーナスなどの人件費、電車移動のための交通費などのコストがかかります。
営業代行のスタッフは、既に営業の知識やノウハウが備わっているので、採用コストや教育コストがかかりません。
スピーディーな営業ができる
新製品の販売・販路開拓においてなにより重要なのがタイミングです。企業は、適切なタイミングに十分な予算を確保し、人材などリソースを割く必要があります。
しかし、社内で一から営業スタッフを育てるには、それなりの時間がかかってしまいます。スタッフを育成してる間に商機を逃してしまうこともあるかもしれません。
営業代行サービスのスタッフは営業のプロであり、即戦力となりえます。「商品を売り出したいが営業人材が育っていない」という企業の問題を解決し、必要なタイミングで営業活動を始めることができるでしょう。
営業代行のデメリット
営業代行にはデメリットもあります。メリットと合わせて総合的に判断し、自社にとってプラスになるかを検討するようにしましょう。
ここでは3つのデメリットを紹介します。
- 採算が取れない可能性がある
- 営業代行に依存してしまう
- 営業活動の管理がしにくい
採算が取れない可能性がある
営業代行を利用するにはもちろんコストがかかります。そのため売上の目処が立たないと、採算が取れない可能性があります。
特に低単価の商品やサービスは、成約数を増やす必要があり、費用対効果はあまりよくありません。営業代行を導入する際は、採算がとれるか、費用対効果があるかなども視野にいれるようにしましょう。
営業代行に依存してしまう
営業代行を利用することで売上は上がりますが、営業代行に頼りすぎるのはリスクです。営業代行を中断すると、売上が維持できない場合があります。そのため営業ノウハウが残るような仕組み作りを確立することが重要です。
代行会社には、社内教育を請け負ってくれる代行会社もあります。将来的に自社のみで営業をやっていきたいと考えている場合は、そういった代行会社に依頼するようにして、自社の営業人材の育成を図りましょう。
営業活動の管理がしにくい
営業代行では営業活動を委任しているため、詳しい業務内容を把握することが難しいです。取り組み内容の報告はあると思いますが、実際にどのような手順で業務を行なっているかまでは分かりません。
そのため、知らない間にクレームや問題が発生し、企業のイメージの低下につながってしまう恐れがあります。そういった事態を未然に防ぐためにも、代行会社は慎重に見極めてから依頼するようにしたり、どの程度の情報を共有してもらえるか事前に確認するようにしましょう。
営業代行会社を選ぶ際の3つのポイント
営業会社によって、特徴や内容、料金形態が異なります。ただ料金が安いという理由だけで代行会社を選んではいけません。自社の業況を鑑みて最適の代行会社を検討するようにしましょう。
ここでは営業代行会社を選ぶ際の3つのポイントについて紹介します。
- サービス内容は充実しているか
- 実績はあるか
- 料金形態は適切か
サービス内容は充実しているか
営業活動には様々な業務が含まれています。代行会社によっても対応できる業務内容は異なります。まずは、自社のどの業務を代行してほしいかを明確にする必要があります。
その上で、任せたい業務やその他業務などを柔軟に対応してくれるかなどを基準に代行会社を比較検討するようにしましょう。
実績はあるか
営業代行会社によって得意な業種や分野は異なります。どのような分野が得意か、自社と同じ業種での実績はあるかなどを確認しましょう。
業種や分野に精通していれば、営業時のトークにおいて他社との差別化ができます。口コミや比較サイトをみて信頼のある代行会社に依頼するようにしましょう。
料金形態は適切か
営業代行には、「固定報酬型」と「成果報酬型」の2つの料金形態があります。また料金は、代行会社によって異なります。自社の予算を加味して利益が見込めるかを見極める必要があります。
固定報酬型は、固定の料金を毎月支払っていく料金形態です。成果の有無に関わらず、毎月料金を支払う必要がありますが、予想以上の成果が出た場合でも固定の支払いで済むのがメリットです。
成果が出なくても料金は発生してしまいます。今月の取り組み報告や成果が出なかった場合の対応など、代行会社と相談して事前に取り決めをしておくとよいでしょう。
成果報酬型は、受注や顧客獲得など成果に応じた成功報酬をその都度支払う料金形態です。成果がなければ料金を支払う必要はありませんが、大型案件など予想以上の成果が出た場合はその分の料金を追加で支払う必要があり、予算を超えてしまう可能性があるのがデメリットです。
成果報酬型を検討する際は、十分な予算があるか、成果が出すぎた場合でも予算調整が効くかなどを考慮する必要があります。
費用を抑えるなら自社営業も検討しましょう
営業代行は生産性が上がるなどのメリットがある一方で、代行会社に依存してしまうデメリットもあります。営業代行を中断しても、売上を保てるように自社の営業力も上げていく必要があります。
自社の営業力を高めるためにも、実際に営業して場数を踏むべきでしょう。より効果的な営業を行うには、営業リストの作成がなによりも重要です。良質な営業リストを作成することで、営業活動を円滑に進めることができます。
営業リストを作成する際のポイントは以下の通りです。
- ターゲットとなる企業が多く含まれているか
- 最新の情報であるか
- 企業の情報は網羅されているか
上記のポイントを踏まえ、一からリストを作成するとなると時間や手間がかかります。営業リストの作成には、リスト作成ツールの活用がおすすめです。リスト作成ツールでは、業種や地域を絞ってリストを作成することができます。
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まとめ
今回の記事では、営業代行の内容やメリット・デメリットについて紹介しました。
営業活動は会社の売上を継続的に出していくために必要な業務です。営業代行は、新規事業の立ち上げ・販路拡大など営業リソースが必要なとき役に立つサービスであり、うまく活用すれば会社の生産性向上や売上アップにつながります。
また営業代行会社によって内容や得意分野、料金形態が異なります。営業代行に依頼する際は、自社の現状や課題をきちんと把握したうえで、自社にとってメリットがあるかを考えながら検討するようにしましょう。
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