仕事においては、スタートは同時期でも、数年もすれば「できる人」と「できない人」の差が開いてきます。そして、特に営業職の場合では、それが顕著に現れるでしょう。こちらの記事では、ダメ営業マンの特徴と、ダメ営業マンからできる優秀な営業マンになる方法を紹介しています。
ダメ営業マンの特徴11選
ダメ営業マンには、共通する特徴があります。
それではまず、ダメ営業マンの特徴11選から見ていきましょう。
1. 清潔感がない
- 髪をきちんと整える
- ヒゲを剃って清潔感を前面に出す
などは、接客業である営業マンの基本です。
しかし、ダメ営業マンは身だしなみがいい加減で、見た目の清潔感がないという特徴があるのです。
ダメ営業マンからデキる営業マンになるための身だしなみについてはこちら
2. 服装がだらしない
服装にはその人の生活が見え隠れし、ダメ営業マンほど清潔感がないという特徴があります。
営業職である以上、対面でもリモートでも、清潔感がある服装を心がけなくてはなりませんが、ダメ営業マンはもともとの性格がだらしなく、それが服装に現れることが多いのです。
3. 言葉遣いがなっていない
ダメ営業マンは、謙譲語や丁寧語、尊敬語の使い方が下手なだけでなく、目上の人やクライアント企業の担当者に対する言葉遣いがなっていないという特徴があります。
たとえば、「お見えになります」という丁寧語を愛に対する謙譲語として言い換えるなら、「伺います」もしくは「参ります」となります。
ところが、ダメ営業マンは自分に対して「○○の件でお見えになりました」などと、間違った言葉遣いをしてしまうことがあるのです。
言葉遣いのマナーは社会人として必要不可欠ですが、ダメ営業マンはそれがわかっていません。
4. 聞く耳を持たない
たとえば、営業成績が良い先輩が、見るに見かねてアドバイスをしたとしましょう。
ここで、ダメ営業マンはまったく聞く耳を持たず、「俺には俺のやり方がある！」と自我を通そうとします。
また、ダメ営業マンは顧客ファーストでものを考えられず、自分の提案こそいちばんだと思い込み、顧客の意見を聞かないという特徴もあるのです。
5. 時間を守らない
時間を守れない人は、人との約束を守れないとみなされます。
そして、ダメ営業マンの多くは時間を守らないという特徴があるため、顧客の信頼を失っていつまでたっても営業成績が伸びることがないでしょう。
6. 連絡が遅い
電話連絡やメールなど、営業職においては迅速に連絡を取り合うのが鉄則です。
しかし、ダメ営業マンは自分の用事を優先させることが多いため、仕事の連絡は二の次です。
そうなると、クライアントだけでなく連携をとって動いている自社社員にも迷惑をかけることになりますが、ダメ営業マンはそのことに気付いていません。
7. 小さなミスが多い
ダメ営業マンは小さなミスが多いという特徴がありますが、それは能力が不足しているということではなく、チェック不足によるものがほとんどです。
たとえば、顧客の名前を間違えるのは言語道断ですが、メールでのやり取りの際にやたら誤字脱字が目立つ、忘れ物をするなどがその典型的な例でしょう。
8. 売ることしか考えていない
ダメ営業マンは、顧客ファーストの考え方ができず、売りたいものが売れればそれで良しとする考え方をします。
しかし、顧客としては十分な説明を受けた上で納得できるサービスを選んで購入したいわけですから、「売りたい」が先行する営業マンからサービスを購入したいとは思わないでしょう。
デキる営業マンはしっかりと顧客の話に耳を傾け、お客様に合ったサービスを提案します。
売りたいものを売るのではなく、顧客が欲しいものを売る営業マンになるよう心がけましょう。
ダメ営業マンからデキる営業マンになるためのヒヤリング術はこちら
9. よく他責にする
ダメ営業マンは、サービスが売れない状況を他責にする癖があります。
たとえば、
- サービスの質や内容が悪いから売れない
- 顧客がわがまますぎて売れない
などが他責に該当します。
つまり、サービスが売れない本当の理由が営業方法にあるということを、ダメ営業マンは気づいていないということなのです。
10. 計画性がない
ダメ営業マンほど、「時間がない」が口癖になっています。
しかし、実際には本当に時間が不足しているのではなく、計画性がないことでスケジュールが押していることがほとんどなのです。
計画を立てて行動しない限り、ダメ営業マンはいつまでたってもダメ営業マンのままで、それ以上の進歩は見られないでしょう。
ダメ営業マンからデキる営業マンになるための営業戦略・計画の立て方はこちら
11. 効率的な営業ができていない
営業の成功率は平均20~30％、高くても50％程度と言われており、10件営業して2~3件の商談や契約に繋がる程度というのが現実です。より多くの商談や契約数を獲得するためにはたくさんの営業機会を自ら作る必要があります。
しかし、ダメ営業マンはアナログなやり方に依存し、効率的な営業方法を採用していないため、十分な営業機会を生み出すことができず、結果として売上の機会損失が生じてしまいます。
ダメ営業マンからデキる営業マンになるための法人営業効率化の方法はこちら
ダメ営業マンができる営業マンになる方法
ダメ営業マンだからといってあきらめる必要はありません。
それは、ダメ営業マンになってしまった原因をしって改善さえすれば、できる営業マンを目指すことができるからです。
こちらの章では、ダメ営業マンからできる営業マンになる方法を、思考編と行動編に分類して紹介しています。
思考編
ダメ営業マンを自覚している人は、まずは思考を変える努力をしなければなりません。
とはいえ、思考を変えることはそれほど難しいものではありませんので、ひとまず以下で紹介する3点に注意を向けてみてください。
GIVEの精神を持つ
できる営業マンは、
- どうすれば顧客が喜ぶだろう
- どのようなサービスが向いているのだろう
と、常に顧客ファーストでものを考えています。
また、有益な情報があれば、喜んで顧客に提供しようという思考にあふれています。
つまり、顧客に対してGIVEを徹底して行っているということなのです。
これまで「売れればいい」という思考で営業活動をしてきた人は、まずはGIVEの精神をもって顧客に接することを心がけましょう。
三方よしで考える
三方よしとは、「売り手よし、買い手よし、世間よし」の考え方を意味しています。
つまり、売り手、買い手ともに満足でき、社会貢献にもつながる営業活動を行える営業マンは、できる営業マンだということなのです。
上記ではGIVEの精神について触れましたが、GIVEの精神を忘れなければ必然的に顧客ファーストの営業方法に変わり、営業からサービス販売までを、三方よしで終われるようになるでしょう。
ミスや失敗を毎回振り返る
ちょっとしたミスは誰にでもありますが、その失敗を振り返らずにいると、同じ失敗を何度でも繰り返すことになります。
一方、小さなミスであってもその都度振り返り、原因を知って改善を目指すことでミスが減るようになれば、やがてできる営業マンの仲間入りをすることができるでしょう。
行動編
できる営業マンはできる思考を持つことが大切ですが、それと同様に、できる営業マン特有の行動パターンを知り、実践することも大切です。
それでは、できる営業マンになるための行動を2つ紹介しましょう。
レスポンスを早くする
返答が早く、知りたいことをすぐに伝えてくれる営業マンと、こちらからの質問に対してすぐの返答がなく、数週間後に返答をする営業マンがいるとします。
あなたなら、どちらの営業マンからサービスを購入したいと思いますか？
それはいうまでもなく、前者の営業マンでしょう。
できる営業マンになりたいなら、先延ばしにするのではなく、できるだけ早いレスポンスを心がけてみてください。
コミュニケーションを頻繁にとる
こまめなコミュニケーションは、顧客のみならず、社内での結束力や信頼を高めます。
また、こまめにコミュニケーションをとることで、ちょっとしたミスの発見が早く、早期に修正できる可能性が高まるというメリットも生まれます。
さらに、コミュニケーションを頻繁にとることでコミュニケーション能力が向上し、顧客のニーズに応えやすくなるという副産物も得られるでしょう。
まとめ
今回は、ダメ営業マンの特徴11選と、ダメ営業マンができる営業マンになるための思考や行動について紹介してきました。
あなたがもし、成績不振で悩んでいるのなら、普段の思考や行動が、その結果を招いている可能性が否めません。
できる営業マンになりたいなら、こちらの記事で紹介した、できる営業マンの思考や行動をしっかりと自分の中で噛み砕き、実践してみてください。
それにより、ダメ営業マンからできる営業マンの仲間入りをすることも夢ではなくなりますよ。
最後に、デキる営業マンになるために、営業マンとして心得ておきたいことも併せてご確認ください。
→営業マンとして心得ておきたい6つのことはこちら
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