「顧客情報が溢れていて、肝心の情報が見つからない」
「いくつかの作業を省略して、目の前の作業に集中したい」
と、そんな経験や悩みがある方は多いのではないでしょうか？
営業には、顧客リサーチ、商談、アフターフォローなど多数の工程があります。営業の悩みを解決するには、営業の効率化が必要不可欠です。
そこで今回の記事では、法人営業を効率化するメリットをお伝えするとともに、法人営業を効率化する7つの方法を紹介します。
目次
法人営業を効率化する2つのメリット
ここでは法人営業を効率化する2つのメリットについて紹介していきます。
1. 営業の負担を軽減できる
法人営業を効率化する大きなメリットは、営業の負担を軽減できるということです。営業には、以下の仕事内容が含まれています。
- ターゲットの選定
- 顧客リサーチ
- 営業活動
- 商談
- 受注・手配
- 納品・請求
- アフターフォロー
営業を効率化することで、これら営業工程にかかる時間や労力を減らすことができます。
2. 営業の生産性が向上する
営業の負担が軽減することで、時間が生まれます。時間が生まれることで、重要な作業に多くの時間をかけられるようになり、営業の確度が高まります。営業の生産性が上がることで、顧客満足度の向上や売上の増加にもつながります。
法人営業を効率化する方法7選
ここでは、法人営業を効率化する方法を7つ紹介します。一つ取り入れるだけでも、法人営業の効率化が期待できます。現状の営業業務を振り返り、営業における課題や効率化したい工程が何かを整理してみましょう。その上で自社に最適な手法を取り入れてみてください。
1. 法人リストを作成する
法人リストとは、顧客情報を含んだ企業をリストアップしたものです。新規開拓の営業では、顧客情報を事前に把握しているか否かで、成約の可否を大きく左右します。法人リストを作成することで、ターゲットを絞って効率的にアプローチしていくことが可能です。
法人リストを取得するには以下の方法があります。
- 自分で調べてリストを作成する
- 営業代行会社に依頼する
- 法人リストを購入する
- リスト作成ツールを導入する
2. スケジュールを管理する
スケジュールを管理することで、その日にやるべきタスクや進捗状況を可視化することができ、効率よく仕事を進められます。
まずは、1日単位・週単位・月単位ごとにやるべきタスクを洗い出し、優先順位を決めます。優先度の決め方は、重要度と緊急度の2つの軸で整理すると良いです。例えば、「3日後にある顧客向けの提案資料の作成」は重要度・緊急度ともに高く、優先すべきタスクといえます。
また、急な予定変更や状況変化に対応するためにも、予定をびっしりと埋めるのではなく、空いた時間を設けるなど、時間に余裕を持つようにするのがスケジュール作成のコツです。
3. 外部委託する
「営業マンの数が足りない」
「新人教育にかける時間やリソースがない」
そういった場合は一部の営業工程を、営業代行サービスに依頼するのがおすすめです。営業代行サービスを活用することで営業ノウハウのある人材を確保することができます。営業代行サービスは、以下のような業務を委託することできます。
- 市場や顧客のリサーチ
- 戦略立案
- 新規開拓
- 商談
- リスト作成
- アフターフォロー
- 社員教育
営業工程の一部を委託することで、営業担当者は自分が専念したい業務に集中することができます。営業代行会社を選定する際は、以下の基準を参考にしてみてください。
- 何が得意な会社なのか（テレアポ、商談など）
- 料金はどれくらいか
- 実績はあるのか
インターネットなどを活用して、複数で比較検討し、自社にとって最適な営業代行サービスを決めるようにしましょう。
4. 営業支援ツールを導入する
営業を効率化する手段の一つとして、営業支援ツールの導入が挙げられます。営業支援ツールとは、営業で扱う膨大な情報やデータを整理・管理することで、営業の効率化・売上の増加をサポートするツールです。営業支援ツールには、以下のように様々な機能があります。
- 顧客情報の管理
- 営業プロセスの管理
- 各営業マンの進捗管理
- スケジュール管理
- 顧客のサポート（問い合わせの一元管理、アラート機能など）
費用や導入に手間がかかりますが、顧客情報や商談情報を一括で管理することができ、営業の効率化が図れます。
5. インサイドセールスを導入する
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議ツールなど、相手先に訪問しない営業活動を指します。一方で、飛び込み営業など相手先を訪問して行う営業活動は、フィールドセールスと言われています。
インサイドセールスのメリットは、時間やコストを削減できることです。フィールドセールスでは、移動に時間や労力、費用がかかります。
インサイドセールスでは、これら移動にかかる負担を削減することで、より多くの顧客へアプローチすることができ、なおかつ一人の顧客に対してかける時間も増えます。そのため、少人数でも営業活動の成果を上げることが可能です。
6. 営業マニュアルを作成する
営業マニュアルは、営業ノウハウを紙やデータにまとめたものです。営業マニュアルを作成しておくことで、「こういう場面のとき、どう対処すればいいか」など悩みや疑問を解決する手助けとなり、迅速に物事を解決しやすくなります。
他にも、業務の引き継ぎや新人の教育にも、営業マニュアルを活用することができます。
7. チームで情報を共有する
チームで情報を共有するのも、法人営業の効率化につながります。営業は、ノルマがあり、個人戦のように思われがちですが、個人の作業量には限界があります。チームで情報を共有することで、個人では解決できない問題の突破口が見えたり、業務の見える化が実現できたりします。
他にもチームで情報を共有することで具体的に以下のようなメリットがあります。
- 上司がチームメンバーの進捗度を確認することができる
- 同じ企業へのバッティングを防げる
- 成功事例を参考にすることができる
- 仕事の属人化を防げる
- 情報を共有することで、情報の精度を高められる
新規顧客の開拓ではリスト作成が重要
ここまで、様々な法人営業を効率化する手法について紹介しました。特に、新規顧客の開拓では事前準備が重要です。ターゲットの選定、各企業ごとの顧客情報を調べるなど様々な作業が必要です。法人リストには、以下のような項目が含まれます。
- 業種
- 会社名
- 住所
- メールアドレス
- 電話番号
- FAX
- 規模
これらの項目を含んだ法人リストを作成するとなると、それなりの時間と労力を要します。
営業効率を上げるならリスト作成ツールがおすすめです。リスト作成ツールでは、業種や地域を絞ってリストを作成することができます。
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まとめ
今回は、法人営業を効率化する方法について紹介しました。今回お伝えした法人営業を効率化する手法を用いることで、様々な営業シーンでの効率化が図れます。
自社の営業面での課題を把握した上で、最適な営業効率化の手法を活用してみてはいかがでしょうか。
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