営業における雑談は、相手との信頼関係を築くために必要なスキルです。
一方で、
「雑談が苦手」
「雑談はしたいが、話す雑談ネタがわからない」
と悩む営業マンも多いのではないでしょうか？
当記事では、営業トークにおける雑談ネタを紹介するとともに、雑談するときの注意点、雑談ネタの見つけ方について紹介します。
営業トークにおける雑談の目的
雑談をすることには目的があります。目的意識を持って取り込むか否かで、雑談の質が変わっていきます。ここでは営業トークの雑談の4つの目的について紹介します。
話しやすい環境を作るため
営業で大事なのが、相手の意見を聞き出すことです。初回訪問時や慣れてないうちは相手もなかなか話をしてくれないこともあります。雑談には、相手の警戒心を解き、場を和ませる役割があります。リラックスしていることで、相手のニーズや本音を聞き出しやすくなります。
顧客の価値観を知るため
雑談することで、相手のこだわりや価値観が垣間見えることがあります。価値観は相手が商品・サービスを決める上で大きなポイントです。相手の価値観を知ることで、後の提案がやりやすくなります。
価値を感じるポイントは人それぞれで、商品・サービスの使い勝手や見た目にこだわる人もいれば、金額の安さに魅力を感じる人もいます。相手がどういう時に価値や魅力を感じるのかを雑談を通して見極めていきましょう。
商談につなげるため
営業なので、商品やサービスを売ることが最終目標ですが、いきなり営業を始めて「売る」を全面に押し出してしまうと、相手に敬遠されてしまいます。雑談を通して話しやすい環境を作ることができれば、相手に不信感を与えることなく、本題に入りやすいです。
営業に使える雑談ネタ8選
ここでは、営業に使える雑談ネタを8つ紹介します。
名刺
名刺は、会社によってデザインに拘っていたり、資格や経歴が記載されていたりします。誰でも自社のことについて触れられるだけでも嬉しいですし、ちょっとした雑談になります。
ニュース
ニュースや時事ネタは、テレビやインターネットなどから情報が収集しやすい雑談のネタになります。業界の最新情報や社会情勢だけでなく、芸能やスポーツなど幅広いジャンルのニュースを取り入れておくと良いでしょう。
天気や季節
雑談ネタとしてまず挙げられるのが、「天気や季節」の話題です。気軽に話せて、誰とでも共有しやすい話題といえます。
天気の話をするときは、季節の話題にも触れるのがポイントです。「今週末には桜が満開になるらしいですよ」「北海道ではもう雪がふっているそうですよ」などというように、直近で見た天気予報の話題を取り入れるだけで、話のバリエーションが広がります。
趣味
趣味は、その人の価値観が反映されやすいです。もしも自分の趣味と一致していたら、意気投合して話も弾むでしょう。顧客の趣味について知らなかった場合でも、次回の営業までに調べておくことで、次回の営業トークのネタとなります。
食べ物
食べ物のネタは、好きな食べ物、食べたいもの、〇〇専門のお店、連日行列ができるお店など、話題が豊富です。お客さんが教えてくれた店に行って、次回の営業時に「〇〇さんが教えてくれたお店行きました！」「美味しかったです。」など次回営業時の話のネタになります。
健康
健康の話題は年を取るにつれて、敏感になりがちです。だれでも「健康でありつづけたい」と強く思うものです。話題の健康法や最近やっている運動などを共有すると話が広がります。
旅行
国内旅行、海外旅行、名産・名物、観光地など、観光には様々な要素を含んでおり、話をひろげやすいです。過去の旅行先や今後行ってみたい旅行先も話のネタになるでしょう。旅行の話は、人によって自慢話として捉えられることもあります。自分の話は、十分配慮して反すようにしましょう。
出身地
出身地や地域は、相手にとって馴染みがあり話しやすいネタの一つです。出身地が近いと分かれば、親近感が湧きやすく、相手との話も盛り上がりやすいです。
営業で雑談する際の6つの注意点
雑談は営業トークをスムーズに進めるために役立ちますが、以下の点に注意しないと、逆効果になってしまう恐れになってしまいますので、注意が必要です。
落ちいて話すようにする
「雑談を話そう」と意気込んでしまうと、かえって相手が話しづらくなってしまいます。
また、話のネタが無くなりそうだからと言って、無理に雑談を続けるのはおすすめしません。「営業するために無理やり雑談しようとしている」と相手に疑念を持たれてしまう可能性があります。
あくまで雑談は雑談です。雑談中はリラックスして雑談を楽しもうくらいの気構えで臨むようにしましょう。
態度に気をつける
せっかく相手が好きな話題について話しているのに、話を聞く側が興味がなさそうな態度を示してしまったら、「この人全然興味なさそうなだな」と相手に悪い印象を与えかねません。
相手の話に対して質問を投げかけるだけでなく、笑顔でうなずいたり、相槌を打ったりなど、聞いている姿勢を示すことが大切です。
話の腰を折らないようにする
相手の話を聞くことは大事ですが、相手への質問や返答には気をつける必要があります。例えば、以下のような会話の例があります。
顧客「この前家族と旅行に行ってきたんですよ」
営業マン「自分も旅行に行きましたよ」
雑談が苦手な人は、このように意図せず話の主導権を握ってしまいがちです。一瞬でも話の主導権が渡ってしまうと、顧客も話す気力が下がってしまいます。話の腰を折らないように、「どんな話をしたいのか」相手の意図を汲み取って質問や返答をするようにしましょう。
話し過ぎに注意する
雑談の目的は、相手の話を聞き出すことにあります。自分ばかりが話して、相手の話を聞けないようでは本末転倒です。
雑談をするときは、聞き役に回るようにしましょう。こちら側に話を振られない限りは、積極的に自分の話をする必要はありません。相手の話に相槌を打ちつつ、相手が話した内容を起点に話を膨らませるように心掛けましょう。
脱線しすぎない
営業本来の目的は、顧客のニーズを把握したうえでの商品・サービスの提案です。脱線して話が長引きすぎてしまわないように、タイミングを見計らって本題に移るようにしましょう。
「興味深い話ですが、また別の機会ということで」「お時間大丈夫でしたか」というように、相手に配慮、尊重している体裁を取ることで、相手に良い印象を残したまま本題に移りやすいです。
雑談を好まない人もいる
雑談は、話しやすい雰囲気を作るために効果的な手法ではありますが、中には雑談が苦手なお客さんもいます。また、仕事に集中したいから、個人的な話をしたくない人もいるでしょう。相手の反応を伺いながら、雑談をするかを見極めるようにしましょう。
営業に使える雑談ネタの見つけ方3選
営業で使える雑談を見つけるためにも、日頃から様々な物事に興味と関心を持ち、情報を集めることが大切です。ここでは営業に使える雑談ネタの見つけ方を3つ紹介します。
ニュースをチェックする
ニュースは最新の情報を知ることができます。ニュースをチェックする方法は以下のようなものがあります。
- テレビのニュースを見る
- 新聞を読む
- ニュースサイトをチェックする
- Webメディアを購読する
情報は毎日更新されます。常にアンテナを張り、重要な情報を逃さぬようにしましょう。
様々なジャンルの本を読む
本はネタの貯蔵庫といえます。特に話題になっている本などは、話のネタになりやすいです。読みたい本だけでなく、普段手に取らないようなジャンルの本を読んでみるのもおすすめです。
日々の小さな気づきを掘り下げる
日々の小さな気づきを掘り下げ、広げることで立派なネタになりえます。日常生活を過ごす中で、目についたもの、感じたことに対して考える癖をつけましょう。
例えば、「電車でみた広告が印象的だった」「この本は感動的だった」というような出来事があったとします。それらに対してなぜそう感じたのかを深く考えることで、思考が整理させるとともに、話のネタが増えます。
注意点として、相手が興味を持ってくれなそうな話題は避けるようにしましょう。あくまで相手が自分ごととして聞いてくれる話題であることが前提です。
営業トークでは、事前準備が大切
顧客に響く雑談ネタはターゲットによって異なります。営業トークのネタを見つけるためには、ターゲットとなる顧客の情報を事前に調べておくことが大切です。
事前に情報を調べておくことで、顧客に合わせた営業トークができるようになります。ターゲットごとの営業リストを作成することで、営業の確度が高められます。
しかし営業リストの作成は、ターゲットの選定や情報収集など何かと非効率になりがちです。商談のため準備に時間をかけたいと思う営業マンも多いでしょう。営業効率を上げるならリスト作成ツールがおすすめです。リスト作成ツールでは、業種や地域を絞ってリストを作成することができます。
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まとめ
今回の記事では、営業トークにおける雑談ネタや雑談するとき注意点について紹介しました。
営業トークにおける雑談は、相手の価値観を知ったり、相手との良好な関係を築いたりするうえで効果的な手段といえます。また、営業トークで大切なのは、話すことより聞くことです。雑談ネタとなる質問を投げかけ、相手に話してもらうことが大切です。雑談が苦手な人は、まずは雑談ネタを探して聞き役に徹するようにしましょう。
当記事を参考に、営業トークの苦手意識の克服に役立てて頂ければ幸いです。
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