ホットリードという言葉を聞いたことはあるが、正確にはどういう意味か分からないという方もいるのではないでしょうか？
ホットリードとは、「案件化する可能性が高い見込み客」を指します。マーケティングや営業活動を行う上で必須のマーケティング用語です。
本記事ではホットリードの意味以外でも、以下の3点について解説していきます。
- ホットリードのメリット
- ホットリードの獲得手法
- ホットリードの育成ポイント
営業・マーケティングについて勉強している方や、これから会社で営業・マーケティングの仕事をされる方など、是非参考にしてみてくださいね。
目次
ホットリードとは
ホットリードとは、自社の商品・サービスに対して興味関心を持ち、購入する可能性の高い顧客を指します。そもそもホットリードの「リード」とは、自社で情報を持っている顧客を意味します。
リードの獲得方法としては、以下のようなものがあります。
- Webサイト経由でのお問い合わせや資料請求
- セミナーへの参加お申込み
- 展示会での名刺交換
ホットリードは少しのアプローチで購入に至る可能性も高いため、「今すぐ客」と言われることもあります。
ウォームリードとの違い
ウォームリードとは、一定の購買意欲がある顧客を指します。後述するコールドリードとホットリードの中間層です。施策次第ではホットリードになる可能性がある、重要な位置づけの見込み顧客です。
それぞれの顧客の購買意欲にあわせたアプローチを行って信頼関係を築くことで、ホットリードへとステップアップさせることができます。
コールドリードとの違い
コールドリードとは、製品・サービスを購入する可能性はあるものの、検討意欲が低い顧客を指します。コールドリードに対しては、時間をかけて定期的にアプローチをすることが重要です。数も多いので、MAツールなどを使って効率的にアプローチをするといいでしょう。
アノニマスリードとの違い
アノニマスリードとは、まだ個人が特定できていない顧客を指します。氏名や連絡先が分からないため直接的なアプローチはできませんが、将来有望な顧客がいる可能性があります。
アノニマスリードに対しては、セミナーへの参加やホワイトペーパーのダウンロードを促し、まずは顧客の情報を収集することが肝心です。
ホットリードを生み出す3つのメリット
案件化する可能性の高いホットリードを生み出すことは、自社にとって大きなメリットがあります。ここでは具体的に3つ紹介していきます。
1. 営業業務の効率化につながる
ホットリードを生み出すことで、営業業務の時間を短縮することができます。ホットリードは自社の商品・サービスに興味関心を持ち、購入する可能性が高い見込み顧客です。ホットリードに営業のリソースを集中させることで、効率的に成約数を上げることができます。
これにより営業コストの削減や、営業担当のモチベーションアップも期待できるでしょう。
2. マーケティングコストの削減につながる
ホットリードを生み出すことは、営業コストだけでなくマーケティングコストの削減にもつながります。ウォームリードやコールドリードをホットリードにするためには、継続したマーケティング施策が必要で、そのためには経費がかかります。しかしホットリードになると、あとは営業担当に引き渡せばOKです。そのリードに対するマーケティングコストがかからなくなります。
3. 商品・サービスの購入率が上がる
ホットリードを生み出すことで、商品やサービスの購入率を上げることが可能です。リードの中でも、自社商品やサービスに対する購買意欲は様々です。ウォームリードやコールドリードにアプローチをした結果、購入につながらないことも少なくありません。
最初からホットリードに絞ってアプローチをすることで、自社商品・サービスの購入率を大幅に上げることが期待できます。
獲得したリードをホットリードに変える3つの手法
ホットリードを生み出すことのメリットが分かったところで、どのようにリードをホットリードに変えることができるのでしょうか？具体的に3つの手法を紹介していきます。
1. DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）とは、顧客に対して送るメールマガジンや印刷物を指します。DM（ダイレクトメール）のメリットは多く、簡単に導入することができる手法です。
＜DMのメリット＞
- 一度に多くのリードへ送信できる
- 導入コストが低い
- 効果測定ができる
DMでホットリードに変えるために重要なことは、リードの興味関心や購買意欲に応じてDMの内容や配信のタイミングを変えることです。より効率的にホットリードを育てるためには、リードに応じた配信を心がけましょう。
2. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、企業の課題を分析し、その課題の解決策などをまとめたWeb上の報告書です。企業は会社情報を入力することで、ホワイトペーパーをダウンロードすることができます。
ダウンロードしてもらうことで、その企業は自社のリードになります。そしてホワイトペーパーの内容にリードが興味関心を持った場合、いきなりホットリードになる可能性が高いのがホワイトペーパーの特徴です。
3. オウンドメディア
オウンドメディアとは、ウェブサイトや自社ブログなど、自社で運営をするWebサイトを指します。自社の商品やサービスの認知度を高め、企業に対するファンを獲得することがオウンドメディアの目的です。
オウンドメディアの内容次第では、コールドリードからホットリードまで獲得することが可能です。各リードのニーズを理解し、そのニーズに応じたコンテンツを用意することを意識しましょう。
ホットリードを育成するための重要なポイント
最後に、ホットリードを育成する上で重要なポイントを2つご紹介します。効率よくホットリードを育成するために、事前に押さえておきましょう。
ホットリードの定義を明確にする
まずは、どのような状態のリードをホットリードとするのか、ホットリードの定義を明確にすることが重要です。ホットリードの定義を明確にしていないと、社内の部門や個人の間で認識の違いが生まれてしまいます。それが原因で、ホットリードだと思って営業したが成約につながらなかったというような事象が発生してしまうこともあるでしょう。
社内でホットリードの定義を明確にし、しっかりと共有しておくことがポイントです。
施策の分析・改善を徹底する
ホットリードを効率的に育成するためには、施策の分析・改善を徹底することも重要です。近年ではMA（マーケティングオートメーション）によって、施策の効果測定が簡単にできるようになりました。メールマガジンの開封率や総客率、ホワイトペーパーのダウンロード率などを分析し、KPIに対して下回っている場合は改善をするように心がけましょう。
まとめ
本記事では、ホットリードのメリットや獲得手法、育成のポイントなどをご紹介しました。企業の利益を効率的に上げるためには、ホットリードの育成が不可欠です。ホットリードを獲得する手法を検討して実行した後は、必ず分析と改善を行うようにしましょう。
本記事の内容を参考にして、ホットリードの獲得を目指してみてくださいね。
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