「営業で成果を出したいが、話すのが得意ではない」
と、営業トークに苦手意識を持っている方も多いのではないでしょうか？
営業トークをうまく行うためには、コツがあります。一朝一夕で身につけられるものではありませんが、練習すれば誰でも身につけることが可能です。営業トークのコツを身につけることで、伝え方や顧客からの印象も大きく変わり、提案の幅が広がります。
今回の記事では、営業トークの7つのコツと営業トーク力を高める3つの方法を紹介します。
目次
営業トークのコツ
営業トークには、コツがあります。コツを意識するかしないかで、営業トークの質も変わっていきます。ここでは、営業トークにおける7つのコツを紹介します。
相手の話を聞く
営業トークでは、話すよりも聞くことが大事です。営業という仕事柄、商品・サービスを売り込むことに重きを置きがちですが、営業の本質は、顧客が抱える課題やニーズを把握し、その解決方法を提示することにあります。
顧客の課題やニーズを把握するためにも、まずは聞くことに徹するようにしましょう。とはいえ、相手が話してくれないと会話は始まりません。いきなり本題に入らず、アイスブレイクをはさむなど、相手に話してもらうための雰囲気を作ることが大切です。以下で相手の話を引き出すための効果的な切り口を紹介しています、ご参考ください。
- 業界でホットな話題やキーワードを投げかける
- 相手に役立ちそうな情報を提供する
- 相手の興味を持ちそうな話（趣味や好きな物）について話す
- 職場環境について聞く
職場環境の話をするにしても、世の中のトレンドに合わせて話を展開することも可能です。例えば、時期が4月の場合、「今は新人研修で、お忙しい時期ではないですか」といった感じです。
また、上記の切り口が必ずしもすべての顧客に響くとは限りません。相手の反応を見ながら、話を展開することも大事です。
説明しすぎない
商品・サービスの良さを知ってもらいたいがために内容を盛り込みすぎてしまうと、かえって相手を混乱させてしまいます。一度にたくさん話すのではなく、項目を絞って話すことで相手も理解しやすいです。
重要なポイントを絞り込み、シンプルかつわかりやすい説明を心掛けましょう。「説明が不十分だったのでは？」と不安な方は、最後の方に質問の時間を設けると良いです。不安な部分を払拭し、相手の理解を深めるのに役立ちます。
否定しすぎない
営業を進めるにあたって、お客さんから自分の意見や考え方を否定されることがあります。
しかし、それらに対して「しかし」「ですが」とすぐに反論するのは辞めましょう。誰でも自分の意見を否定されて気持ちいいものではありません。
異なる意見を述べたい場合は「Yes but 話法」を使うのがおすすめです。Yes but話法では、「そうですね」「私もそう思います」など、相手の意見に共感や肯定を示した後に自分の意見を述べます。こうすることで相手の意見を否定しすぎず、やんわりと自分の意見を伝えられます。
特徴ではなく、恩恵を説明する
顧客が求めているのは、商品・サービスの性能ではなく、商品・サービスによって得られる結果や恩恵です。例えば、「このワゴンカーは8人乗れます」というよりも、「家族8人全員で旅行に行けます」と説明したほうが、相手もイメージしやすいです。
商品・サービスの特徴ではなく、商品・サービスによって得られる恩恵を語ることで、顧客の関心を引き寄せる効果が期待できます。
デメリットも伝える
どんな商品やサービスでも完璧というものはありません。メリットもあればデメリットもあります。成約を逃したくないがために、リスクや懸念点などのデメリット面を伝えない営業マンもいるのではないでしょうか？
しかし、メリットばかり説明されて、素直に受け入れる人は少ないでしょう。かえって裏があるのではないかと疑ってしまうものです。また、デメリットを伝えなかったことが原因で、後にトラブルに発展するリスクもあります。デメリットを包み隠さず伝えることで、誠実さが伝わり、信頼を得られる可能性が高まります。
営業トークにおいてデメリットを述べる際は、メリット→デメリットの順番で話すようにすると良いとされています。以下の文章を比較してみてください。
「この商品は、品質にこだわっていますが、値段は高いです。」
「この商品は、値段は高いですが、品質にこだわっています。」
同じ言葉を使っていますが、後者はメリットがあとに来ており、メリットの印象が残りやすいです。このように順番を変えるだけで、相手が受ける印象が大きく変わります。
話し方に気をつける
話し方によって、顧客が受ける印象は変わります。話し方では以下の点に気をつけるようにしましょう。
- 声の大きさ・トーン
- 話のスピード
- 言葉遣い
- 姿勢・表情・身振り
まずは、声の大きさ・トーンです。声が小さくてモゴモゴしていては、顧客が話を聞き取ることができません。声は大きくはっきりと話すようにしましょう。
話のスピードでは、顧客のペースに合わせるように、話を進めていきましょう。ゆっくり話すお客様に対してはゆっくりと話す、早口のお客様に対して若干早めに話すようにすると良いです。
他にも、お客さんは話す言葉以外に姿勢や表情などから多くの情報を得ています。姿勢が曲がっていたり、ぶっきらぼうですとお客様の印象も悪くなってしまいますので気をつける必要があります。姿勢をまっすぐに保ち、笑顔を心掛けましょう。
また、話す際は、身振り手振りを使って話すようにすると、トークでの説得力がかわります。ただしやり過ぎは禁物です。
映像などを使って視覚に訴えかける
話すだけでなく、写真や映像を用いる、事例を紹介するなど、相手が商品・サービスの魅力や内容をよりイメージできるように工夫することも大事です。
営業トーク力を高める方法
ここでは、営業トーク力を高める方法を3つ紹介します。
情報収集を徹底する
効果的な営業トークを行うために事前の情報収集が欠かせません。営業を行う企業の情報を収集しておくことで、相手に合わせたトークを展開することができます。
まずは、営業を行う顧客の情報です。業種や事業規模などの基本情報はもちろんのこと、事業内容・扱っている商品・サービスについて調べておきましょう。また、競合他社や業界の動向を押さえておくことで、
調べる手段は、以下のようなものがあります。
- 企業ホームページ
- 求人サイト情報
- SNS
- 新聞・雑誌
次に調べた情報をもとに「顧客はこのような課題・ニーズがあるのではないか」と仮説をたてます。仮説を立てることによって、顧客が気づいていなかった潜在的なニーズを聞き出すことが可能です。
先輩や上司に同行する
営業が上手い先輩や上司に同行し、営業トークを参考にするのも一つの手です。同行することで、上司や先輩の営業スキルを見て学ぶことができます。可能であれば、上司や先輩の営業トークを録音しましょう。
営業トークを参考にするときは、「この人のどういったポイントが上手いのか」を意識しながら聞くようにします。トークの内容だけでなく、話のリズム、話の展開の仕方などもチェックし、自分のスキルとして吸収していきましょう。
ロープレを実施する
営業トーク力を高めるには、何より場数をふむことが大切です。ロープレは実践に近い形で練習をすることができるのでおすすめです。
先輩や上司に顧客役を担当してもらい、実際の営業を想定して営業トークを行います。より効果的なロープレに行うために、商談相手や予算、解決したい課題などの営業シミュレーションは綿密に行うようにしましょう。
トーク終了後は、先輩や上司からフィードバックを受けることで「話が長かった」「説明がわかりづらかった」「ここはこうした方がいい」など一人では気づけなかった部分に気づけます。
ロープレを通して気づいた点を改善し、営業トーク力や話し方を磨いていきましょう。こうした取り組みの積み重ねが大きな自信につながります。
営業の確度を高めるにはリスト作成が重要
効果的な営業トークを行うためには、適切なターゲティングが重要です。自社のターゲットとなる顧客を明確にすることで、顧客に合わせた準備ができるようになります。営業の確度を高めるためにも、営業リストの作成は必須です。
しかし営業リストの作成は、ターゲットの選定や情報収集など何かと非効率になりがちです。商談のため準備に時間をかけたいと思う営業マンも多いでしょう。営業効率を上げるならリスト作成ツールがおすすめです。リスト作成ツールでは、業種や地域を絞ってリストを作成することができます。
リスト作成なら「リスト収集くん」
弊社が提供するサービス「リスト収集くん」は、業界最安のクラウド型法人リスト収集ツールです。弊社が独自に調べた優良顧客リストを業種や地域などで絞り、自由にリストをカスタマイズすることが可能です。
現在は月額4,980円のベーシックプランのみを提供しています。
通常ベーシックプラン月間収集可能件数5,000件のところ、今なら期間限定で50,000件までダウンロードが可能となっていますので、これから新規開拓を検討されている方はぜひこの機会にご利用ください。
▼詳しいプラン内容や利用方法はこちらから
→リスト収集くん
まとめ
今回の記事では、営業時におけるトークのコツとトーク力を高める方法について紹介しました。
営業トークでは、話す力以上に聞く力が求められます。営業トークは、こちらが一方的に話すのではなく、相手が話しやすいように話し方を工夫する必要があります。相手の課題やニーズを引き出すことができれば、より良い提案につなげることができます。
当記事を参考に、営業トークの苦手意識を克服に役立てて頂ければ幸いです。
コメント