オンライン営業とは｜メリット・デメリットや成功させるポイント

一昔前は、営業といえば対面で行うのが一般的でした。しかし現在では、自宅や会社から出ることなく行えるオンライン営業が主流になりつつあります。

こちらの記事では、オンライン営業のメリット・デメリット、成功するための５つのポイント、失敗談について紹介していきます。

オンライン営業とは

オンライン営業とは、WEB上で行う営業を意味し、テレビ電話もしくはオンライン会議システムを用いて行われます。

つまり、以前では一般的とされていた対面型営業(訪問型営業)とは異なり、実際に顧客とリアルに対面せず、WEB上のみの対面で行う営業だということです。

オンライン営業｜3つのメリット

オンライン営業は、自宅やオフィスから出ることなく行える営業であるため、交通費や移動時間の削減につながります。
しかし、オンライン営業のメリットはこの限りではありません。

それではまず、オンライン営業の3つのメリットから見ていきましょう。

①営業を効率化できる

オンライン営業は、アポイントから商談、制約まですべてオンラインで行えます。つまり、訪問型営業のように、何度も足しげく顧客候補の元に出向く必要なく完結できるということです。

そしてその結果、商談件数自体が増えて成約数の向上につながるのです。

②営業にかかるコストを削減できる

訪問型営業は、近場だけでなく、時には遠方まで出向かなくてはならないことがありますので、この場合では交通費や宿泊費がかさむ可能性があります。
一方、オンライン営業なら、日本全国だけでなく海外でも、交通費や宿泊費を心配することなく営業できるのです。

さらに、オンライン営業では紙の資料を用意する必要もないため、印刷費などのコスト削減に役立つというメリットもあります。

③部下の育成に役立つ

WEB上での営業は録音・録画が可能で、あとから見返すことで部下育成の参考資料として使用できます。

この場合、わざわざ作成したマニュアルとは違い、顧客とのリアルなやり取りを体験できるため、より高い人材育成効果を期待できるでしょう。

オンライン営業｜3つのデメリット

オンライン営業には見逃せないメリットがありますが、その一方で注意しなければならないデメリットもあるのです。

それでは、オンライン営業の3つのデメリットについて紹介します。

①初期投資が必要になる

オンライン営業をするにあたっては、まずはWEB会議ツールを用意しなければなりません。つまり、初期投資が必要になるということです。

なお、WEB会議ツールは無料でも利用できますが、通信環境を万全に整えておくためには、有料プランで契約をしておくほうが良いでしょう。
なぜなら、無料プランでは利用時間に制限がかけられているため、ビジネス利用には向かないからです。

オンライン営業は少なく見積もっても1時間程度の時間が必要になりますので、WEB会議ツールを導入するなら、有料プランで検討しましょう。

②営業の手応えがわかりにくい

オンライン営業ではおもに顔だけしか映りませんので、相手の反応が今ひとつ良くわからないと感じることがあります。

また、場合によっては相手が画面をOFFに設定していることもあり、そうなると、ますます相手の反応がわかりにくくなって、思うように営業できなくなることがあります。

③顧客との関係性を築きにくい

初対面同士では緊張することが多く、なかなか営業の話を切り出すことができない場合があります。
そして、そのようなときの手段として必要なのがアイスブレイクですが、オンライン商談ではアイスブレイクが難しく、コミュニケーションをとりにくいというデメリットがあります。

そうなると、相手のパーソナルな部分を知ることができず、良好な関係性を築きにくくなることがあります。

オンライン営業を成功させる5つのポイント

オンライン営業にはデメリットもありますが、ポイントさえつかんでしまえば成約数を増やすことも不可能ではありません。

それでは、オンライン営業を成功に導くための5つのポイントを紹介しましょう。

①顧客情報を入念に調べる

オンライン営業では、事前に顧客情報を入念に調べておくことが大切です。それをすることで、いざオンラインで対面となったときに、事前情報を元にスムーズに話を進めることができるようになるでしょう。

②映像や音声を最適化する

オンライン営業では、画像や音声の鮮明さが明暗を分けるといっても過言ではありません。

たとえば、商談途中で画面がフリーズして音声が途切れてしまったらどうでしょうか。
また、音声が小さすぎる、大きすぎるなどしたらどうでしょうか。
相手に良い印象を与えられず、商談不成立のリスクが高まりますよね。
そうならないためには、映像や音声を最適化しておくことが大切です。

③アイスブレイクを意図的に行う

初対面での相手は、あなたに対して警戒心を抱いており、その壁を取り払う対策として役立つのがアイスブレイクです。
アイスブレイクは相手の警戒心を解く手段になるだけでなく、スムーズなコミュニケーションにも役立ちます。

なお、オンライン営業では、軽いアイスブレイクの後に結論を相手に伝え、商談後に雑談に持っていくようにすると、よりコミュニケーションを図りやすくなって成約に結びつく可能性も広がるでしょう。

④一方的に話さず、ヒアリング重視で進める

オンラインに限らず、営業活動で最も大切なことは、こちらが一方的に話すのではなく、相手の話をじっくりとヒアリングした上で商品の話に入るということです。

⑤必要であれば対面営業を併用する

顧客によっては、「まずは対面で」という希望を申し入れてくる可能性がありますので、そのようなときにはできるだけ顧客の要望を優先させましょう。
その後、互いに打ち解けてしまえばオンラインでのやり取りが可能になるでしょう。

このように、訪問型とオンラインを組み合わせた営業は”ハイブリッド型営業”とも呼ばれ、オンライン営業のデメリットをカバーする対策として役立ちます。

オンライン営業に関するよくある失敗談

オンライン営業はリアルの対面でないだけに、思いもよらぬ失敗をしてしまうことがあります。
ここでは、オンライン絵営業でよくある失敗例を2つ紹介します。

例①：いきなり本題に入ってしまった

アイスブレイクなしに、いきなり本題に入ってしまうという失敗です。
上記でも紹介しましたが、初対面での相手はあなたに警戒心を抱いているため、あなたがどのような人物かわからないまま営業トークに入られてしまったら、ますます警戒感を募らせてしまうでしょう。

相手の警戒を解くためには、まずはあなたのプロフィールを紹介するなどして、まずは相手と打ち解ける工夫を行うことが大切です。

例②：相手のリアクションを意識できなかった

自分が夢中で話し続けると、相手の話が頭に入ってこなかったり、ちょっとしたリアクションを見逃したりすることがあります。
しかし、それではオンライン営業で成約に結びつけることは難しいでしょう。

つまり、自分ばかりが話すのではなく、相手の話にも耳を傾けて、適度に相槌を打ったり、質疑応答の時間を設けたりすることが大切だということですね。

オンライン営業に欠かせないおすすめツール「Zoom」

オンライン営業を開始するにあたっては、WEB会議ツールを用意しておく必要があり、中でもZoomは使い勝手が良いためおすすめです。

Zoomは通信の安定性が高く、

• レコーディング機能
• 画面共有機能
• ブレイクアウトルーム機能
• ダッシュボード機能
• ユーザー管理機能

が搭載されているWEB会議ツールです。

また、バーチャル背景に設定できる、4つのプランが用意されているというメリットもあります。

Zoomは専用ソフトをダウンロードすればすぐに使えますので、まずはアカウントを作成しておき、主催者側としてWEB会議の準備を進めましょう。

まとめ

今回は、オンライン営業のメリットやデメリット、成功するための5つのポイント、失敗談について紹介してきました。

オンライン営業は訪問型営業とは違い、初期投資が必要、コミュニケーションが難しいなどのデメリットがあります。
しかしその一方で、営業の効率化やコスト削減に役立つといったメリットもあるのです。

この記事を参考に、今後のオンライン営業に役立てていただければ幸いです。