ハイタッチ営業とは｜実施するメリットやデメリット、成功するためのポイントを紹介

ハイタッチ営業という言葉を聞いたことはありますでしょうか。

ハイタッチ営業は代理店を通さない営業スタイルで、顧客との関係を深める手法として注目されています。本記事では、ハイタッチ営業をテーマに、メリットやデメリット、成功するための3つのポイントについて紹介します。

ハイタッチ営業とは

ハイタッチ営業とは、代理店を通さず企業が直接顧客にアプローチしていく営業手法です。
ハイタッチ営業の主な役割は、顧客との信頼関係を築くことにあります。一度きりの営業でなく、長期的なフォローで信頼関係を築くことにフォーカスしているため、継続的な売上が期待できます。

ハイタッチ営業のメリット

ここでは、ハイタッチ営業の4つのメリットを紹介します。

顧客との信頼関係を築ける

ハイタッチ営業1つ目のメリットは「顧客との信頼関係を築けること」です。代理店を通して行う営業は、顧客と直接やり取りする機会が減ってしまいがちです。ハイタッチ営業は、顧客と直接やり取りできる営業手法であるため、接点が増え顧客との関係性が深まります。

今や「何を買うか」ではなく、「誰から買うか」が重要視されつつある時代。ビジネスにおいて信頼関係の構築はなにより重要です。

顧客の課題やニーズを把握しやすい

ハイタッチ営業では、代理店を介さず顧客とやり取りができるので、顧客の課題やニーズを汲み取りやすいというメリットがあります。顧客の課題やニーズを的確に把握することで、顧客が求める情報やサービスを提供できます。

商品・サービスの情報をより具体的に伝えられる

知識量で言えば、代理店より商品・サービスを開発・製造している企業の方が詳しいでしょう。ハイタッチ営業を行うことで、詳細な情報を顧客に提供することができます。顧客側も代理店を通して企業に問い合わせする手間がなくなり、双方にメリットがあるといえます。

コスト削減になる

ハイタッチ営業では代理店を通さないため、仲介手数料がかかりません。コストが削減できる分、企業の利益アップが見込めるだけなく、新しい取り組みや設備などに資金を充てることができます。

ハイタッチ営業のデメリット

ハイタッチ営業にはデメリットもあります。ハイタッチ営業を行う際はデメリットも把握した上で、対策や準備を講じるようにしましょう。

顧客との信頼構築には時間がかかる場合がある

メーカー営業にかかわらず、営業では顧客との信頼構築に時間がかかる場合があります。顧客によって求めるニーズが異なるので、しっかりニーズを把握しないと、関係構築に時間がかかってしまいます。顧客との関係を築くには、営業マンとしてのコミュニケーション能力やスキルが必要です。

営業の業務範囲は広がる

代理店に任せていた営業範囲を引き継ぐことになるので、自社の営業担当の業務範囲が広がります。業務量が増え顧客への対応が疎かにならないように注意しなければいけません。

代理店営業から、ハイタッチ営業に切り替える場合は、営業ノウハウを蓄積できる仕組みを作っておく必要があります。代理店に依頼して同行営業をお願いするのも1つの方法です。自社の営業マンが顧客との商談に慣れ、商談方法を学ぶことができます。

ハイタッチ営業を成功させるためのポイント

ここではハイタッチ営業を成功させるための3つのポイントを紹介します。

ヒアリングに徹する

営業においてヒアリングが何より重要になります。ヒアリングは、相手の立場になって物事を考えるのがコツです。相手の話を自分ごとのように聞き、相手が何に悩み、どのような点を解決したいのかを一緒に考えるようにしましょう。

事前に情報収集する

相手を知らずして、良好な関係は築けません。ビジネスに限らず、相手を理解しようとする姿勢が大事です。そのため顧客の情報をどれだけ把握しているかが今後の営業を左右していきます。もちろん、ヒアリングを通して情報収集することも可能ですが、調べて分かるようなことは事前に調べておくべきでしょう。

企業情報は会社のホームページや外部メディアを通して調べられます。調べておく項目は以下のとおりです。

• 業界や市場
• 企業理念
• 経営方針や戦略
• 取り扱っている商品やサービス
• 競合の状況

定期的なアフターフォローを行う

営業活動は、顧客に商品やサービスを購入してもらうだけではありません。顧客との長期的な信頼関係を築く上で、定期的なアフターフォローも重要です。

一回の営業で終わらせてしまうと、顧客にとっては「ノルマのために売っていただけか」と悪いイメージを与えかねません。顧客にとっては、商品を購入してからがスタートです。商品購入後に商品の使用感を聞いたり、顧客からの質問にすぐに対応するなど、アフターフォローを徹底するようにしましょう。

顧客との良好な関係を築くためには、ターゲッティングが重要

顧客との信頼関係を築いていくためには、自社の商品・サービスに適したターゲットにアプローチしていくことが重要です。しかし、アプローチするすべての企業を調べるには、時間と手間がかかります。

より効率的に企業の情報を収集するには、リストを用意することがおすすめです。今では、リストを購入したり、リスト作成ツールを活用するなど、手軽に企業の情報を収集することができます。

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まとめ

今回の記事では、ハイタッチ営業について紹介しました。ハイタッチ営業は、企業が代理店を通さず、直接顧客に営業する営業スタイルです。代理店を通さないので、顧客の課題やニーズを把握しやすい、商品・サービスの情報をより具体的に伝えられるなどのメリットがあります。

ハイタッチ営業をより効果的に行うためには、事前の情報収集・ヒアリング・アフターフォローが重要になります。当記事を参考に、より効果的なハイタッチ営業を実践して頂ければ幸いです。