インサイドセールスとは、一言で表すと「顧客と直接会わずに行う営業」です。営業効率化や成約率の向上が見込める手法として、インサイドセールスを導入する企業が増えてきています。
インサイドセールスを有効活用するためには、メリット・デメリットを十分に把握しなければいけません。
本記事では、インサイドセールスの概要を説明するとともに、メリットやデメリット、成功させるためのコツについて紹介します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、顧客先に訪問しない「内勤がメインの営業スタイル」です。顧客先に訪問する営業スタイルは「フィールドセールス」と呼ばれています。
インサイドセールスでは、電話やメール、チャットなどのコミュニケーションツールを活用して見込み客にアプローチしていきます。顧客先に直接訪問する手間がかからないので、フィールドセールスと分業して営業活動を行う企業が増えてきています。
インサイドセールスとテレアポの違い
同じ内勤営業ということで、インサイドセールスとテレアポが混同されがちですが、両者は目的と役割が大きく異なります。テレアポはどれだけ多くのアポイントを獲得できるかが重要視されます。対してインサイドセールスは、顧客の見込み率や満足度を高めることが目的です。
また、テレアポは電話のみのアプローチになりますが、インサイドセールスは電話やメール、チャットなど複数のコンテンツで顧客にアプローチしていきます。
インサイドセールスの6つのメリット
ここではインサイドセールスのメリットを6つ紹介していきます。
人手不足の解消になる
企業が抱える問題の一つである「人手不足」。採用や教育にコストや手間がかかるため、特にスタートアップやベンチャー企業は、営業人材を増やすことが厳しいこともあるでしょう。インサイドセールスは1日にアプローチできる顧客が多く、少ない人数でも成約を繋げられるため、人材不足の解消が期待できます。
効率よく営業活動ができる
営業の場合、顧客先まで足を運ぶ必要があり、アプローチできる顧客数に限りがあります。インサイドセールスでは、すべてその場で完結することもあるので、移動時間を減らし営業効率の向上が期待できます。そして、空いた時間分を顧客の課題を見つけることやヒアリング方法の改善に使うことが可能です。
コスト削減につながる
インサイドセールスを導入することによって、人件費や交通費、出張費などの費用を抑えることができます。特に営業に関しては、売上とコストのバランスが重要であるため、コストを抑えることで、直接的な利益アップが期待できます。
営業活動を管理できる
インサイドセールスは、顧客への架電やメールの送信日時などのログが蓄積されるので、日々の営業活動をデータや数字で見ることができます。そこから売上を予測することができ、適切な人員配置や営業戦略の修正、資金繰りなどにつなげられます。
低価格な製品やサブスクと好相性がいい
インサイドセールスは、低価格の製品と相性がいいこともメリットに挙げられます。低価格の製品では、コストを可能な限り抑えないと利益を出すことはできません。 フィールドセールスは交通費などかかるため、あまり向いているとはいえないでしょう。
一方、インサイドセールスは移動せず効率的に営業を行えるので、コストを抑えることができます。
また、サブスクとの相性もいいです。サブスクは定額制のサービスで、顧客が商品・サービスを利用した期間に応じて料金を支払います。サブスクを継続的に利用してもらうためには、顧客とのコミュニケーションを取ることが大切です。インサイドセールスでは、電話やメール、チャットを通して継続的に顧客にアプローチし関係を構築していくことができます。
多様な働き方に対応できる
インサイドセールスは、顧客先へ直接訪問せずアプローチする営業スタイルですので、場所を選ばない柔軟なワークスタイルを実現することも可能です。
働く意欲はあるものの、育児や介護、病気療養などの理由で仕事を続けられない人もいるでしょう。インサイドセールスを導入することで、外出することなく営業活動ができるため、仕事をしながら介護や育児との両立ができます。
インサイドセールスの3つのデメリット
インサイドセールスには、営業の効率化・コスト削減などのメリットがありますが、デメリットもあります。インサイドセールスの3つのデメリットを見ていきましょう。
フィールドセールスとの情報共有・連携が必要
インサイドセールスとフィールドセールスを分業して行う場合は、情報共有・連携が欠かせません。インサイドセールスで多くの顧客との接点を持ち購買意欲を高め、フィールドセールスにつなげるのが理想です。
情報共有・連携がうまく行われていないと、適切なタイミングで提案ができなかったり、大きなビジネスチャンスを逃してしまうこともあります。
また、業務状況の適切な把握が難しくなるため、問題やミスの発覚が遅れ、対応が後手に回ることも考えられるでしょう。問題やミスに迅速に対応できなければ、企業は甚大な被害・イメージダウンを受けてしまう可能性があるため注意が必要です。
対面と比べコミュニケーションの質が異なる
インサイドセールスは、電話やメールなど中心の営業なので、対面営業と比べてコミュニケーションの質が異なります。対面営業に比べて担当者の誠意や人柄が伝わりにくいため、文面や電話でうまく伝えられるスキルや工夫が必要です。
ツール導入のコストがかかる
インサイドセールスを行うためには、以下のようなツールが必要になります。
- WEB会議システム
- チャットツール
- MA（マーケティング自動化ツール）
- SFA（営業支援システム）
- CRM（顧客管理システム）
ツールの導入にはお金がかかります。導入時に支払う初期費用、月々に支払う月額費用などが発生します。ツールを上手く活用できなければ、無駄な出費が生じるおそれがあるでしょう。各種機能を理解した上で、企業の現状に合った機能を持つツールを選定しなくてはいけません。
また、インサイドセールスツールは導入前のツール検討や運用体制の整備が重要となるので、導入までにある程度時間がかかります。
インサイドセールスを成功させるためのポイント
インサイドセールスを成功させるためには以下の3つを意識することが大切です。
KPIを明確に設定する
インサイドセールスを成功させるためのポイントの1つ目は「KPIを明確に設定する」です。インサイドセールスの目標には以下のようなKPIがあります。
- 商談化数
- 受注数・受注率
- 架電数・通話時間
- メール開封率
チーム内でKPIを共有し、目標に対する到達率を数値で把握することで適切に組織活動を行うことができます。また、インサイドセールス開始後のKPIが思わしくない場合は、ヒアリングを改善したり、ターゲットや方向性を変えるといった施策もできます。
ツールを導入する
前述したように、インサイドセールスを効率的かつ効果的に行うためには、ツールの導入が必須です。企業の現状に合った機能を持つツールを選定するようにしましょう。
リストを作成する
インサイドセールスの効果を高めるには、見込みが高い顧客にアプローチしていくことが大切です。自社の商品・サービスを買ってくれそうな顧客をまとめたリストを作成するようにしましょう。リストを作成するのが手間と感じる方は、リストを購入したり、リスト作成ツールを活用することで、効率的にリストを作成することができます。
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まとめ
今回の記事では、インサイドセールスをテーマに、メリットやデメリットについて紹介しました。インサイドセールスを導入することで、営業を効率的に進めることが可能です。
インサイドセールスを導入する際は、KPIの設定、ツールの導入など仕組みづくりが必要になります。ぜひ本記事を参考にインサイドセールスのポイントを押さえて、効果的な営業に活かしてください。
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