元営業マンが解説！効果的なテレアポのトークスクリプトの作り方と文章例を紹介

みなさんはテレアポを1日に何件されていらっしゃいますでしょうか。
50件、それとも100件以上でしょうか。

テレアポで断られることが多いと、心が折れてしまいますよね。
それとももう慣れて、勤務時間中は上司の目があるため「形だけ」のテレアポをしているのかもしれませんね。
でもそのような状態になってしまうと、当然結果は出ませんから自分自身のためになりません。
そこでこの記事では、営業マン時代電話でのアポイント取得率5~10%を維持していた僕が
テレアポのトークスクリプトと、効率のいい営業フローをご説明いたします。
テレアポで結果を出したい方は、ご参考にしていただけると幸いです。

テレアポで相手に刺さるトークスクリプトを作る

テレアポを行う時に気をつけることは、雰囲気とトークの中身です。
そしてテレアポはキレイに話せているかどうかより、結果を出すことが求められますから、
「刺さる」トークスクリプトを作ることが非常に大切です。
ところでトークスクリプト作成ですが、1時間頑張って出来るという単純なものではありません。
完成したとしても、日々ブラッシュアップしていく作業が必要だったりします。
中身のあるトークスクリプト作成は本当に骨の折れる仕事で、営業の結果を出すにはここをしっかり押さえておく必要があります。
しかしそのような準備を行っていると、営業パーソンは時間が無くなってしまいます。
そのため、営業先リスト収集は自動収集ツールを活用するなど、効率良く営業をしていく必要があります。

テレアポのトークスクリプトを作る上での考え方

ちょっとだけ専門用語を使わせていただくと、テレアポで結果を出すには「ゲイトキーパー」を突破しなくては話になりません。
「ゲイトキーパー」というのは、法人営業においては電話番の方のことを言います。
ゲイトキーパーは、勤務中ひっきりなしにかかってくる営業電話を断るというミッションを担ってますから、僕らがここを乗り越えるのは結構大変です。

そこで、ゲイトキーパーに対しては
「この電話は社長(その他キーパーソン)に繋がなくてはならないかもしれない」
と思わせるトークスクリプトが大事です。

ただしここで「いつも社長にはお世話になっていて~」という知人っぽさを演出するのは禁止です。

テレアポは何回か同じところにかけてアポイント取得出来るケースも多いです。嘘をつくと信頼が一気に無くなって大切な見込み先が消えることにもなりかねませんので、注意しましょう。

ゲイトキーパーを突破するテレアポのトークスクリプトとは

結論、ゲイトキーパーを突破出来るテレアポのトークスクリプトとは、
「自社にとって、有益で重大な情報をこの人は持ってるのかもしれない」
と思われる内容とすることです。
さて、みなさんがゲイトキーパーをしていると想像してください。
突然一本の電話がかかってきて、
「貴社と同業または近い業種で、採用成功した事例に一定の傾向があり、レポートをまとめたのでお持ちしたいのです」
と言われたら、
「ん？これは営業だよな、、でももし本当に必要な情報なら社長に繋がなくては後で怒られるかも知れないな、、」

と思うのです。おそらく、「ちょっとお待ちくださいね..」と応えて、「社長、こんな電話かかってきてるんですけど、どうしましょう」と指示を仰ぐと思います。
そして、社長が「ん～とりあえず代わるわ」という姿も想像できるのではないでしょうか。

他にも、
「従業員の離職率が劇的に減少したシステムの事例を情報共有させていただきたい」
「従業員満足度と保険についての相関データを出したのでお持ちしたい」

というように
「この人は何らかの情報を持ってるのかもしれない」
と思わせることが大事です。

つまり、ゲイトキーパーを突破できるトークスクリプトとは
相手企業に真に役立ちそうな情報を提供するスタンスで作ることが大切なのです。

具体的には

1.相手がどんな情報を欲しているか分析する
2.そのためにどのような解決策があるのかを探す
3.自社の商品を絡めて解決策を提案する

この3つです。3番目に関してはなるべくテレアポ中にはアピールしないのがコツです。
「とにかくお客さまのお役に立ちたくて電話している」というスタンスを貫き、
アポイントが取れてから3に移っても遅くありません。

この3点の準備に取り掛かると、特に最初はかなりの時間を要すると思います。
ですが、その分結果もついてきますし、他の営業フローを省略するという戦略もありますから
決して遠回りなんかではありません。

テレアポの雰囲気編

テレアポを行う際には、トークにちりばめられている雰囲気も大切です。
雰囲気の演出の仕方もご紹介していきます。

自信を持って堂々とテレアポをする

テレアポで数多く断られていたり、そもそも自社の商品を利用してもらうイメージが湧いていないと、自信のなさがトークに出てしまいます。
そうするといくらメリットのあるソリューションでもそのように受け取ってもらえなくなる恐れがあります。
そのため、テレアポをするときは自信を持って、「お客さまに真に役に立つ情報をお届けしているのだ」という気持ちでトークしましょう。

営業してる雰囲気は消す

「お客さまのお役に立てる商品の説明をしたいのですが今お時間よろしいでしょうか」
「ご提案にお伺いしてもよろしいでしょうか」
というような、ザ・営業なトークは避けましょう。
そもそも「提案してもよろしいでしょうか」というのは結構クロージングにも近い部分があるので、
順番的にはゲイトキーパーを突破してキーパーソンとの関係性を築いてから話すことです。

礼儀を大事に

基本中の基本ですが、テレアポでも挨拶はしっかりしましょう。
挨拶がおろそかだったり、ボソボソしゃべっていると相手からの印象も悪くなってしまいます。
そして、わずかなテレアポの時間だとしても、ゲイトキーパーも、キーパーソンもお仕事中に時間を作ってくれています。
お時間をいただいていることに関しては感謝の気持ちを伝え続けましょう。

テレアポの記録をとり続ける

テレアポをした際に、相手と話した内容はどんな些細なことでも良いので記録をつけておきましょう。
「どうせまた断られるから」と記録をつけないでいると、大事なチャンスを逃してしまう恐れがあります。
こちらからすると多くのお客さまのうちの1件かもしれませんが、相手からしたら1件中1件の電話です。
そのため相手は話した内容は案外覚えているものですから、連続したコミュニケーションが取れるよう準備しておくことが必要です。

テレアポ先のリストをしっかり準備しましょう

ここまではテレアポのトークスクリプトや雰囲気についてご説明してきました。
しかし、これを実行するとなるとかなりの労力になると思います。
時間は有限です。効率よくテレアポを継続するには、潤沢なリストを持ち続けることが重要になります。
そもそもリストがなければテレアポは成立しませんし、逆に電話をかけるところが大量にあればアポイントを取り続けることが可能になるのです。
そこで重要なのが、自動収集ツールを利用することです。
自分でリストを作るとなるととんでもない時間がかかりますし、
効率が悪すぎます。

一方で自動収集ツールは効率よく大量のリストを抽出してくれるので、ここは確実に押さえておくべきでしょう。

そこで皆さまにご提案させていただきたいのが、弊社の「リスト収集くん」です。
「リスト収集くん」は、企業リスト自動収集ツールとしては業界最安値で、良質なリストを大量に提供してくれる優れものです。
テレアポ先のリスト準備のために、ぜひご活用ください。

まとめ　リストもトークスクリプトもしっかり準備しましょう

テレアポは、ただやみくもにや続ければいいというものではありません。
アポイント取得率の高い営業パーソンは、テレアポで話す内容を準備することにしっかりと時間をかけています。また、あたり先として十分な件数のリストを用意しています。

リストの件数が少ない、リストの質が悪い等のお悩みがある場合は、弊社サービス「リスト収集くん」をご活用いただくことで、営業パーソンの方はテレアポの事前準備に時間を投資することが可能となります。
詳細はこちらからご案内させていただきますので、是非ご検討ください。