リード獲得は新規顧客を獲得するための最初のステップです。新規顧客を獲得することで、企業は経営を安定させたり、事業を拡大することができます。
このリード獲得を効果的に行うためには、自社の商品やサービスにとって有効なマーケティング手法を選定することが重要です。
本記事では、リード獲得について以下の流れで解説していきます。
- リード獲得とは何か
- リード獲得の目的
- おすすめのリード獲得方法10選
- リード獲得を成功に導く3つのポイント
リード獲得戦略についてお考えの方は、ぜひ参考にしてください。
目次
リード獲得とは
リード獲得とは「リードジェネレーション」とも呼ばれ、これから自社の商品・サービスを購入する可能性のある顧客の獲得を意味します。主にBtoBビジネスで使用されるマーケティング用語です。BtoBビジネスにおけるリード獲得には、以下のようなケースがあります。
- 展示会での名刺交換
- ホワイトペーパーのダウンロード
- Webサイト経由でのお問い合わせ
どのようなアクションをリード獲得とするかは、企業の業態や業種によって異なります。ポイントなのは、自社にとってどのようなケースがリード獲得なのかを定義し、社内で事前に共有をしておくことです。
先述したように、リードの獲得は新規顧客を獲得するための最初のステップです。新規顧客からの売上は、企業の売上拡大に直結します。リード獲得を効果的に行って量と質を高めていくことを意識しましょう。
リード獲得の目的
リード獲得の最大の目的は、新規顧客を増やして企業の売上を拡大させることです。企業の売上は新規顧客からの売上と、既存顧客からの売上で成り立っています。既存顧客からの売上で大幅な収益拡大を見込むことは難しく、企業の成長のためには新規顧客からの売上が必須です。
新規顧客からの売上を拡大するためには、まずリードを獲得する必要があります。いわば新規顧客を獲得するための最初のステップになるため、リード獲得は重要な役割を果たします。
おすすめのリード獲得手法10選
リードを獲得するためには、どのようなマーケティング方法があるのでしょうか？ここではおすすめのリード獲得手法10選をご紹介していきます。
オンライン手法
リードの獲得手法は大きく分けて2種類、オンラインとオフラインがあります。オンラインでのリード獲得は近年加速しており、広告の種類も増えてきています。顧客の居場所を問わない点がオンライン手法の魅力です。
オウンドメディア
第一に、Webサイトやブログなどのオウンドメディアを利用する方法があります。有益な情報をオウンドメディアで発信して、リードの獲得やリードの育成までを行うことが可能です。リードを獲得するためには、オウンドメディア内で以下のような設定や発信をするといいでしょう。
- お問い合わせフォームの設置
- ホワイトペーパーの配布
- 電子書籍のダウンロードを促すCTAの記載
- SNSでの共有ボタンの設置
SNS
年々利用者が増えているSNSでのリード獲得もおすすめです。先述したオウンドメディアは、記事を作成するリソースやSEO対策の知識が必要です。反対に、SNSは手軽に運用をすることができるのが特徴です。自社アカウントの運用に加えて、SNS広告を活用すればより効率的にリード獲得をすることができます。
LP
LP（ランディングページ）とは、リードを獲得するために設計された単一のWebページです。ユーザーはSNS広告などのWeb広告経由、もしくは自然検索でLPに訪れます。訪れた際に自社商品の魅力が伝わるよう、分かりやすく丁寧なLPを作成しておきましょう。また、LPの下部にはお問い合わせや資料請求フォームを設置し、リードを逃がさないような工夫を行いましょう。
リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に表示されるテキスト形式の広告です。検索連動型広告とも呼ばれます。特定のキーワードに対して広告を表示させることができるため、ある程度興味関心があるユーザーに対してアプローチすることが可能です。
メール
製品情報やキャンペーン情報、お役立ち情報などを配信することで、信頼関係を築くことができるマーケティング手法です。メールを利用する上でのポイントは、配信内容やタイミングを分析して改善することです。というのも、メールは開封率や送客率などを細かく分析することができます。分析結果に基づいて、メールマーケティングは適宜見直すよう心がけましょう。
オフライン手法
次に、オフラインの手法をご紹介していきます。オンライン手法の需要が高まっているとはいえ、オフライン手法もまだまだ有効です。オンライン手法と上手く併用して行っていくことが重要です。
テレマーケティング
テレマーケティングとは、営業担当者が潜在顧客に対して電話でコンタクトを取り、最終的に購入してもらうことを目的としたダイレクトマーケティングです。対面での営業に比べて顧客一人にかける時間が短く、トークスクリプトを用意すれば誰でも簡単に営業ができるといった特徴があります。
セミナー・イベント
セミナーやイベントは、顧客と直接コミュニケーションを取ることができる有効な手段です。セミナーやイベント後には名刺交換やアンケートの回答を依頼して、リードの情報を獲得しましょう。また直接顧客とコミュニケーションを取ることで、今後のマーケティングに役立つ意見をもらえるかもしれません。
チラシ・ポスター
チラシやポスターは、幅広いターゲット層にアプローチすることができるマーケティング手法です。駅やバス停など、できるだけ人通りの多い場所に設置します。また、目を引くデザインやキャッチコピーを意識して、効果的にリード獲得を行いましょう。
飛び込み営業
古典的な手法である飛び込み営業も、効果的なオフライン手法のひとつです。企業から顧客に働きかける「アウトバウンド営業」で、潜在層へのアプローチや新規顧客の獲得が可能です。オンライン手法では獲得しにくい高齢者層をターゲットにした商品や、直接話したほうが理解を得やすいサービスなどでは有効な手段です。
交通広告
交通広告は、電車やバスなどの交通機関に表示される広告を指します。交通機関の種類や目的地などによって、ターゲットをある程度絞ることができます。交通広告でリードを獲得するためには、短時間でリードの情報を獲得できるような工夫が必要です。QRコードやLINEの友だち追加機能などを上手く活用しましょう。
リード獲得を成功に導く3つのポイント
最後に、リード獲得を成功させるための3つのポイントを紹介します。事前のこれらのポイントを理解し実行しないと、リード獲得を効率的に行うことができません。
1. ターゲット顧客を明確にする
リードを獲得する上でまず重要なことは、ターゲット顧客を明確にすることです。なぜなら、ターゲットとする顧客によってリードを獲得する手法が異なるからです。
例えば、地方転職のサービスを展開している企業を例に挙げてみます。ターゲットは20〜40代、都心で働いている男女になるでしょう。このターゲットに訴求するには、通勤の際に目に入る交通広告や、インターネットで転職について調べたときに上位表示されるリスティング広告などが適しています。
このようにまずはターゲット顧客を明確にし、その後に最適なマーケティング手法を選定しましょう。
2. KPIを設定する
また、KPIを設定することも大切です。KPIとは、目標に対する達成度合を測る指標です。リード獲得の文脈におけるKPIは、リードの獲得件数になるでしょう。この目標件数次第で、マーケティング施策や施策の実施期間などが変わってきます。最初にKPIが決まっていないと、マーケティング施策の詳細を決めることができないのです。
さらにKPIが設定されていないと、施策を行った後の効果検証を正しく行うことができません。目標に対して結果が良かったのか悪かったのかを判断するためにも、KPI設定は必要になります。
3. ターゲットに最適化したコンテンツを用意する
最後のポイントは、ターゲット顧客に最適化されたコンテンツを用意することです。ターゲット設定によりマーケティング手法が選定できると先述しましたが、加えて最適なコンテンツを用意することも可能になります。
ターゲットの年齢や性別だけでなく、自社商品やサービスに対して興味関心を持っているか、知識を持っているかで用意するコンテンツは変わってきます。ターゲットに応じて適したコンテンツを用意することを心がけましょう。
まとめ
今回は、リードを獲得するための目的や手法、成功のための3つのポイントについてご紹介しました。リード獲得は、事前にターゲット設定やKPI設定を行うことが重要です。今回の内容がマーケティング活用を行う上で参考になれば幸いです。
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