必ず効果の出る！アタックリストの作り方

テレアポで成果を出して売上を上げるには、アタックリストの活用は必要不可欠です。
質の高いアタックリストを準備することは、自分だけでなく、会社全体としての営業効率も格段にアップさせることが可能になります。
この記事では、アタックリストの詳細、そして作成方法や注意点についてもご紹介していきます。
自社の営業プロセスの効率アップのためにも、ご参考にしていただけると幸いです。

そもそもアタックリストとは

そもそもアタックリストとは、営業をする相手の会社名や所在地、業種などの企業情報を含んだリストのことを言います。
相手企業の情報が詳しく載っている方が営業活動に活かしやすく、より質の高いリストと言えるでしょう。
例えば、代表者氏名や、資本金、従業員数等、所在地など、該当の企業の特徴をしっかり捉えているものが良い例です。
アタックリストで相手企業の詳細が分かれば、営業マンは様々な情報を確認しながら幅広いテレアポが出来るので、自社にとっても有利にテレアポを進めることが出来るようになります。

アタックリストを作るメリット

アタックリストを作成する主なメリットとして、顧客情報管理および営業効率アップ、そして自社の営業プロセスにおける統率が取りやすくなるという点が挙げられます。
自社の営業プロセスに活かせますので、是非ご参考になさってください。

アタックリストで営業活動を記録管理することが可能になる

アタックリストを導入すると、営業マンと顧客とのやり取りを記録し続けることが可能になります。
つまり、質の高いアタックリストがあれば、ただやみくもに営業をするのではなく、相手とどのようなやり取りをしたのかをデータとして蓄積し、営業方法を改善することが可能になります。
当然ですが、アタックリストを使ってテレアポを行う場合、営業先との全てのやりとりについての記録を残し続ける必要があります。
上手くいった場合だけでなく、全てのやり取りを記録します。
そのため、「全く相手にされなかった」「担当者は留守」という結果だったとしても、記録を残す必要があります。
記録を残せば次にどのようなアプローチを行うのか対策が取れますし、日をまたいで電話する時に「このお客様と以前どのような会話をしたのか思い出せない」と頭を悩ます必要もなくなります。

相手の特徴が分かってくれば、テレアポをする時の切り口や、電話をかける時間まで工夫することが出来るようになります。

アタックリストがあれば営業プロセスの効率アップに繋がる

アタックリストには企業の様々な情報を載せます。
例えば所在地ですが、住所がリストに載っていれば効率よく営業活動を行うことが可能になりますが、逆に住所が載っていないと非生産的な営業プロセスとなるリスクがあります。

例えば、エリアA、エリアB、エリアCの顧客に対してまとめて営業をするとします。
仮にアポイント取得までたどり着いた場合、エリアがバラバラでは面談の日程調整が非常に難しくなります。
これを「今日はエリアAに限定してアポイント取得を目指そう」「今日はエリアBを除外した地域に営業をしてみよう」
という活動にすることで、アポイント取得後の営業プロセスも非常に効率よく進めることが可能になります。
他にも、従業員数や業種によってこちら側から提案する商品が変わる場合があります。
アタックリストで以上の項目を絞り込むことで、全体を通して適正な営業プロセスを構築することが可能になります。

アタックリストがあると自社の売上が上がる

当然、営業は結果を求められるビジネスです。
その点、アタックリストがあると営業効率が格段にアップし、成果に結びつきやすくなると言えます。
質の良いアタックリストを導入するだけで、経験年数の浅い社員や、どちらかと言えば営業が不得意な社員も高いパフォーマンスを発揮できるようになります。
というのも、営業マンが複数いる場合、それぞれの経験や能力によって営業スタイルは大きく変わります。
その際にアタックリストを活用することで、それぞれの営業マンの営業方法について自分自身で振り返ったり、上司がフィードバックを行うことも可能になります。
逆に優秀な営業社員のアタックリストを分析し、自社の強みを活かせる営業パターンを発見することも可能になります。
つまり全社員のスキルを底上げすることにも繋がるので、アタックリストがあると
会社として高いパフォーマンスを発揮することが可能になります。

アタックリストは営業マンのみならず、自社にとっての資産になる

また、アタックリストがあれば、営業マンが退職しても、会社としてはそのリストを使用して顧客に営業を継続することが可能になります。
仮に一人の営業社員が退職してしまったとしても、該当の社員が作っていたアタックリストがあれば他の営業社員への引継ぎもスムーズになります。
リスト内に顧客とのやり取りが記録されていれば、退職する社員から引継ぎ先の社員への説明の時間も省くことが可能になります。
すると顧客に対して継続した営業が可能になるので、アタックリスト自体が自社にとっての資産になると言えます。
そのため、アタックリストは会社主導で導入していくことが大切です。

良質なアタックリストとは

上記ではアタックリストを導入するメリットについて解説をしました。ただ、アタックリストをせっかく用意しても、それが良質なアタックリストでなければ営業の成果に結びつきません。
効果的な営業を行うための武器となってくれるかどうかが、良質なアタックリストの条件と考えられます。
・社内で最新情報を共有できる
・営業の効率をアップできる情報がある
・見込み客を選定しターゲッティングできる
このような条件を前提として、良質なアタックリストを作るための基準を解説します。

最新情報がまとめられているリスト

アタックリストは、常に最新情報のリストに更新されている必要があります。
顧客にテレアポを行った履歴を記載しておくことで、営業での重複を防ぐことができます。
また、営業先の、
・企業名
・所在地
・電話番号
・担当者名
などの企業情報が最新版になっていないと、電話をかける度に調べる手間が発生します。
さらに、営業を控えて欲しいなどの情報も共有しておくことで、営業先に迷惑をかけずに済みます。
リストを常に最新の情報に保つために、チーム全体で情報を更新できる仕組みを作っておくことが重要です。

企業の現状が一目でわかるリスト

テレアポのヒット率を上げていくためには、アタックリストに優先順位が設定されている必要があります。
経営状況が悪い、営業活動に前向きではない企業の場合、営業しても成約に至る可能性は低いでしょう。
より、成約率の高い企業を選定するためには、IR情報などを参照して、ターゲットとなる企業の将来性や展望を分析しておかなければなりません。
営業活動の目的は、リストを潰していくことではなく成約に結びつけることですので、ヒット率を高める情報が必要です。

ターゲットが絞り込まれているリスト

アタックリストを作る際には、見込み顧客となる企業がターゲットとして絞り込まれているかを確認しておきましょう。
自社の商品やサービスにニーズがある企業に営業をかけないと、成果を得られる可能性は低くなってしまいます。
また、リストの企業の業種や取扱商品を情報としてピックアップしておかないと、ターゲット外の会社に営業をかけてしまう無駄な労力も発生してしまいます。
ターゲットを正確に分析してアタックリストを作ることで、より効率的な営業活動が可能となります。

アタックリストの作り方

それでは、実際にアタックリストの作り方について解説していきます。

顧客情報を集める

アタックリストを作るにあたって初めに行うことは、どこから情報を収集するかを決めることです。
現在はオンライン上に様々な情報が転がっていますから、それなりに集めやすいと言えます。

例えば、
・各企業のＨＰ
・求人広告
・タウンページ
・SNSのアカウント
・帝国データバンク
・新聞などのメディア
からリストを収集することが可能です。
しかし、例えば求人広告等の企業情報をまとめて検索できる媒体から抽出できるデータは、
「応募専用ダイヤル」や「予約専用番号」というように目当ての担当者には繋げることのできない番号が多いです。
そのため、求人広告をチェックした後に、該当の企業のHPを訪問し電話番号をピックアップするというように、1件のリストを完成させるだけでかなりの労力と時間が必要になります。

アタックリストの項目を設定する

まずはテレアポをするのにあたって必要となる情報を入力していきます。
基本的にに必要となるのは、
・会社名
・所在地
・担当者名
・電話番号
・FAX番号
・テレアポで話した内容を記録していく備考欄
の項目となります。

結構多い印象を受けるかもしれませんが、会社名と電話番号だけではアタックリストとは呼べません。
各企業様によって考え方は異なるかもしれませんが、少ない情報量ではテレアポ自体が効率の悪いものになる恐れがあります。
アタックリストは会社にとっての資産になります。ここは手を抜かずに作成することが重要です。

Excelでリストを作成する

最も手軽にアタックリストを作れるのが、「Excel」でリストを作成する方法です。
Excelは仕事で触る機会も多く、社用のPCにも標準で入っており、簡単にリストを作成することができます。
自分で項目を追加してリストを作成できますので、自社の営業スタイルに合わせて、欲しい情報を記載できるのもExcelでリストを作成するメリットです。
その半面、Excelでリストを手入力していると、入力ミスやデータを破損・消去してしまうなどの人的ミスが生じる場合があります。
また、ゼロからリストの書式を作成する必要がありますので、誰が見ても分かりやすいリストを作るにはある程度のスキルが必要となってきます。

無料のテンプレートを活用する

無料のテンプレートを活用すれば、より手軽にアタックリストを作成することができます。
Webなどで、無料のアタックリストのテンプレートをダウンロードすれば、ゼロからリストの書式を作る手間がないので、顧客の情報をテンプレートに沿って入力するだけで使用できます。
ただし、汎用のテンプレートでは、自社が必要とする情報を入力する項目が無い場合もあり、カスタム性にはかけてしまいます。

スクレイピングツールで情報を抽出する

アタックリストに記載する情報を収集するのに便利なのが、「スクレイピングツール」です。
スクレイピングツールは、Webサイトで公開されている情報の中から特定の情報を抽出することができます。
アタックリストを作成する際には、企業のHPから電話番号などの情報をリストアップしますので、スクレイピングツールがあれば情報収集の手間を大幅に軽減できます。
ただし、スクレイピングツールは有料の場合が多く、無料でアタックリストを作りたいという方のニーズには合わないかも知れませんね。

アタックリストを自社で作成する前に知っておきたい注意点！

結論からいうと、アタックリストを営業マンが自ら作成するのは、非効率な営業方法です。
ここでは、アタックリストを営業マンが作成するべきではない理由と、効率的に営業リストを作成する方法を解説します。

アタックリストには予想以上のコストが発生する

良質なアタックリストを作成するには、多くの人的リソースをリスト作成のために割く必要があります。
アタックリストは、情報を羅列して表を埋めることが目的ではなく、見込み顧客となりうる企業をリスト化しなければ意味がありません。
ですので、単に企業名や電話番号を収集するのではなく、経営状況や自社の商品に対するニーズがあるかも調べる必要があります。
営業マンがアタックリストを作成することにリソースを割かれ、営業活動ができないと、その間の営業成績は当然低空飛行となってしまいます。
営業マンはアタックリストを基に営業活動に注力することが、効率が良いのは言うまでもありませんね。

営業ツールを活用することで効率化ができる

Excelでゼロから作るのではなく、営業リスト作成ツールを活用すれば、効率的にアタックリストを作成できます。以下、おすすめの営業ツールを紹介します。
・リスト収集くん
リスト収集くんはクラウド上で法人リストを収集できるサービスです。
36種類以上のサイトから最新の法人情報を集めることができるため、漏れのない営業に必要なリストを作成することが可能です。月額料金は4,980円から利用可能で、業界最安価格を誇っております。

営業リスト作成収集のリスト収集くん

・APOLLO SALES（アポロセールス）
APOLLO SALESでは、アタックしたい企業の条件を指定するだけで、インターネット上にある企業情報から自動的にリストを作成してくれます。
また、作成した営業リストに自動でメール送付などでアプローチできますので、営業支援ツールとしては非常に優秀です。
　APOLLO SALES https://apollosales.co/

・ちきゅう
直感的に利用できるちきゅうは、多くの企業に選ばれて、定着率99％を誇る営業支援ツールです。
パソコンでのリスト作成に馴染みの薄い営業マンでも、情報が可視化されて分かりやすく利用できますので、無理なく導入することができますね。
　ちきゅう https://chikyu.net/

費用対効果を考えればアタックリストを購入するのがおすすめ

費用対効果を考えるなら、アタックリストを外注して購入するのもおすすめです。
アタックリストを作成するには、営業マンの時間だけではなく、人的なリソースを大幅に取られてしまいます。
自社で、営業マンが自分でアタックリストを作成すると、一見、経費をかけずにリストを作れているように思いますが、営業マンの人件費はかかっています。
さらに、営業マンがアタックリストを作成する間に取れていたかも知れない成績もゼロになるので、営業の面でも機会損失が産まれてしまいます。
アタックリストは、豊富なデータを蓄積している専門の業者に外注する、というのも効率的な考え方ですね。

まとめ　アタックリストを購入して営業効率を高める

営業プロセスを効率化するシステムを構築し、自社の資産を築くにはアタックリストは必要不可欠です。
しかし、アタックリストを作成するにはご説明したように多くの労力と時間が必要になります。
また、営業マン一人一人にアタックリストを作らせたのではリストが重複したり、
クオリティに差が出る可能性があります。

以上の問題を解決するには、企業リスト自動収集ツールを利用することが重要です。
自分でアタックリストを作成するのに比べて、自動収集ツールは効率よく大量のリストを抽出してくれます。
そこで皆さまにご提案させていただきたいのが、弊社の「リスト収集くん」です。
「リスト収集くん」は、企業リスト自動収集ツールとしては業界最安値で、良質なリストを大量に提供してくれる優れものです。
テレアポ先のリスト準備のために、ぜひご活用ください。

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