営業リストの作成方法を徹底解説！成果につながる営業リストを作成しよう

営業成果を最大化させるためには、「営業リスト」の作成が必要不可欠。しかし営業リストを実際に作ろうと思っても、何から始めたらよいのか分からない営業担当者の方も多いのではないでしょうか？

本記事では、
・営業リストを作るメリット
・良質な営業リストの作り方
・営業リストの管理方法
などについて詳しく紹介していきます。

営業リストの作成でお困りの方はぜひ参考にしてください。

営業リストとは

「営業リスト」は、訪問や電話・メール営業など営業活動に使用する顧客ターゲットを一覧にしたものです。

企業名や連絡先はもちろん、代表者の名前や営業を行うべき部署、担当者の名前などを一覧としてまとめたものとなります。既に取引のある顧客だけでなく、これから顧客になってもらえる可能性のある「見込み顧客」も営業リストに含めるのが一般的です。

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営業リストを作成するメリット

営業リストを作るメリットは、大きく下記の2つです。

• 営業活動を効率化できる
• 顧客データを管理できる

メリット1. 営業活動の効率化

営業リストのメリットとして、企業への営業活動の効率化が挙げられます。営業リストを作っておくことで、ターゲットとなる企業に営業を行う際に必要な情報をある程度把握することができます。

事前に情報を整理できていれば、訪問や電話をした際に相手側にヒアリングを行う時間を省けますし、要望に合わせて相手企業が必要としていることを効果的に提案できるでしょう。

メリット2. 顧客データの管理

営業リストの2つ目のメリットは、顧客データを一括管理できるところです。

「既に取引がある」
「営業をかけて脈あり」
「まだ営業をかけていない」
など、企業ごとの営業の進捗具合も営業リストがあると分かりやすく可視化できます。

断られているのに違う営業担当者が誤って再度営業をかけてしまうことを防げますし、「営業をかけたつもりがかけてなかった」というミスも無くなります。
さらに営業担当が変わったとしても、営業リストに情報がまとまっているので引継ぎや情報共有もスムーズに行えるでしょう。

営業リストを作成する前に必要な準備

「成果が上がる」営業リストを作るためには、作成に入る前に入念な準備が必要です。
まずどのような商品・サービスをどの企業に対して提案するのか「自社の戦略・顧客ターゲット」を明確にしておかないといけません。

そのためには3C分析などのフレームワークを活用し、
・自社と競合している他社
・自社が取り扱う商品やサービスの市場
を分析します。

競合他社や市場の情報を分析した上で、他社と差別化できて市場で存在感を示せる「自社の強み」を洗い出します。

洗い出した自社の強みを元に営業目標を立て、その目標を達成するための営業方法を考えると良いです。そうすることで、自社の強みとなる商品・サービスやそれを必要としている企業のイメージが明確になり、「成果が出る営業リスト作成」に繋がります。

また、作成した営業リストは社内や部署内で忘れずに共有しておきましょう。関係者内で共有しておけば、社員によってアプローチ方法が違うといったことが無くなり、営業目標を達成しやすくなります。

営業リストの作り方

営業リストを作成するには、ターゲットとなる企業情報を収集しなければいけません。
ここでは、下記5つの収集方法をそれぞれ紹介していきます。

• 新聞・雑誌を見る
• インターネットで検索する
• イベント・セミナーに参加する
• 名刺情報を活用する
• 営業ツールで作成・購入する

作り方①新聞・雑誌

1つ目の方法として、企業情報が掲載された新聞や雑誌、電話帳といった紙媒体を利用する方法があります。

紙媒体であれば、発売された時期や媒体の種類によって掲載されている企業情報が異なるため、複数のデータを効率的に集めることができるでしょう。

作り方②インターネット検索

新聞や雑誌からもたくさんの情報を得られますが、インターネット検索を使えば比較的簡単に企業情報を集められます。
企業のホームページやSNSアカウントから、企業情報を取得することができます。

また特定の業界をターゲットにするのであれば、業界団体のホームページをチェックすることが有効です。業界団体に所属する企業の一覧が掲載されていますし、所属企業を対象としたセミナーや展示会のお知らせなどの情報も得られます。

さらに国税庁の法人番号公表サイトでは、商号や所在地といった基本情報の最新版をダウンロードすることもできます。

作り方③イベント、セミナー

ターゲット顧客が参加するようなイベントやセミナーに行き、参加者と情報交換することで営業リストを収集することができます。

参加費用や交通費はかかりますが、相性の良い企業を見つけることができ、直接コミュニケーションを図ることも可能なため、効果的な収集方法と言えます。

作り方④名刺情報

自社社員が交換した他社社員の名刺を集めるのも、営業リスト作成では有効な方法です。名刺からは代表電話番号だけでなく、部署の直通電話番号やメールアドレスといったインターネットでは集められない情報が手に入ることもあります。

また、名刺を交換しているということは事前に多少の繋がりがあるということですから、営業を行いやすかったりもします。

作り方⑤営業リストツールで作成・購入

営業リストを作るのに「営業リスト作成ツールを利用する」方法があります。
営業リストツールでは、業種などを指定して検索すれば、条件に合った企業をツールが自動的にピックアップして営業活動に必要な情報とともにリスト化してくれます。

インターネットで比較的簡単に企業情報が集められるとはいえ、1つ1つ手作業でリスト化していては本来の営業活動を行う時間が圧迫されてしまいます。
ツール利用料金はかかるものの、営業リストツールを使用することで時間と労力をかけずに営業リストを作成することができます。

また、業種や地域別ごとにグループ化された営業リストを販売している業者もあります。必要に応じて業者からリストを購入するのもおすすめの方法です。

【営業リストツールの3つのメリット】

1. ターゲットとなる企業リストをまとめて抽出できる
2. さまざまな企業情報を洗い出せる
3. リストを収集する時間を削減できる

 

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優れた営業リストを作る3つのポイント

下記3つのポイントを押さえておくことで、効果的な営業リストを作成することができます。

• 営業リストの情報は最新の状態にする
• 営業リストの被りがないようにする
• 営業リストに優先順位をつける

1. 常に最新の情報に更新する

成果に繋がる営業リストを作るためには、まず企業情報は常に最新のものにしておかないといけません。経営状況によって企業名や住所、電話番号といった基本的な情報ですら変わることがあります。

営業リストの情報が最新のものに更新されていないと、営業を行う相手の企業名を間違えるという初歩的なミスをしてしまう恐れもあります。

またオフィスが移転したり電話番号が変わっているかもしれないので、営業を行うたびに調べ直すといった無駄な作業が必要になってしまいます。

営業リストを常に最新に保っておくことで、無駄な作業をしなくて済み、効率的な営業活動ができるというわけです。

2. リストの被り（重複）を防ぐ

1つの営業リスト管理表に同じ企業を入れない、すなわち「被り（重複）のない」ようにすることも大切です。被りがあると、過去に営業を行っているのに再度同じ内容で営業をかけてしまうといったことが発生し、相手に迷惑をかけてしまいます。

それが重なると相手の信用を失い、取引どころか一切のお付き合いを断たれてしまうリスクがあるので要注意です。

3. リストに優先順位をつける

営業目標や営業方法が決まったら、各営業リストに優先順位をつけていきましょう。顧客に優劣はありませんが、いち早く商品やサービスを売り込みたい顧客が分かりやすい方が良いです。

また、営業目標を達成するために必要な受注件数はあらかじめ決まっているはずです。リストは50音順など漫然と企業名を並べるのではなく、優先順位の高い順に並べたり、特に優先順位の高い顧客はグルーピングして別でリストを作るなどといったことが必要です。

片っ端から闇雲に営業していても非効率ですので、すでに商談が進んでいる営業先や成約の確率が高そうな企業に対して優先的に営業を行うと良いでしょう。

営業リストの管理方法

営業リストの活用で成果を最大化させるには、リストの「管理」も重要な要素となります。一番簡単ですぐにできる方法は「Excel」を使った管理です。

例えば、Excelの縦軸に優先順位など番号、横軸に企業情報を振っておくだけで簡単なリストが作成できます。
新たに顧客になってもらえる可能性のある見込み顧客が現れたら縦軸に追加、営業や取引に進捗があれば横軸に商談状況などを追加していけば良いのです。また、Excelの機能を使えば、並び変えや必要な企業情報だけを抜き出すことも簡単にできます。

しかしExcelだと営業リストの作成も更新も手作業となり、ミスが起こりやすいのも事実です。Excelでの管理に不安がある場合は、「顧客管理システム」を導入するのも一つの方法です。リスト管理に特化したシステムを使うことで、記録や分析も簡単にできますし、何より情報漏えいのリスクを最小限に抑えることができます。

営業リストが漏えいすると顧客に迷惑をかけるだけでなく、自社の信用を一気に失ってしまいます。営業リストを管理する際には、できるだけ情報漏れのリスクを小さくできる方法を選ぶようにしましょう。

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成果につながる営業リストを作成して売上アップを狙おう

効率的で効果的な営業活動を行うには、営業リストの作成が必須です。しかし、いくら手間と時間をかけてリストを作っても、質が良くなければ成果に繋がるものになりません。

結論として、手作業での作成ではどうしてもミスが起きてしまいますから、成果に繋がる営業リストの作成には営業リスト作成ツールの利用がおすすめです。

まずは無料ツールなどを試しに使ってみて、「活用できる」と感じたら様々な機能が備わった有料ツールの利用を検討してみてください。