企業の収益と密接な関係にあるといわれているのは、リードジェネレーションという手法です。こちらの記事では、リードジェネレーションの概要と事前準備、リードジェネレーションの手法6選を紹介しています。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、見込み顧客（＝Lead）を獲得するために行われる手法で、営業活動の入り口ともいえる大切な取り組みです。
なお、リードジェネレーションにはいくつかの手法がありますが、具体的な手法については以下で紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
リードジェネレーションの目的
営業の目的は、見込み顧客に商品の詳細を知っていただき、より興味を持ってもらい購買につなげることです。
しかし、ただ商品を紹介したのでは、せっかく商品に興味を持ってくれた見込み顧客に与えるインパクトが小さく、購買につながらない可能性があるのです。
リードジェネレーションでは、商品の詳細を見込み客に知ってもらうだけでなく、見込み顧客と円滑コミュニケーションを取れる状態を作り上げて、最終的に顧客になってもらうことを目的としています。
リードジェネレーションは、その後に続くリードナーチャリングとリードクオリフィケーション成功の基本となる部分ですので、手法を理解し、適切な方法を用いることが大切です。
リードジェネレーションの事前準備
リードジェネレーションは、思い立ったその場で行える手法ではなく、事前準備をしっかりと行っておくことでスムーズに行えます。
それでは、リードジェネレーションの事前準備について紹介しましょう。
1. 自社の課題を明確にする
売り上げが伸び悩んでいるなら、なぜそれが起こっているのかを分析し、自社が抱えている課題を洗い出しておく必要があります。
たとえば、万人に商品を販売しようとするとターゲットがブレて、見込み顧客に刺さらない可能性があります。
一方、ターゲットを見据えて商戦を繰り広げれば、購買確率が高くなるでしょう。
2. 課題に沿ったターゲットを定義する
商品を販売するからには、その商品を購入するのがどのような人なのか、細かくペルソナ像を絞り込んでおくことが大切です。
たとえば、10代の若年層と60代以上の高年層とでは、必要だと感じる品物の種類が異なります。
また、個人向けなのか企業向けなのかによっても、アプローチの方法が違ってくるでしょう。
つまり、リードジェネレーションを的確に行うためには、ターゲットを定義しておくことが大切だということなのです。
3. 適切なKPIを設定する
リードジェネレーションを行っても、いきなり爆発的な収益を得られる可能性は低いでしょう。
そして、ここで大事になってくるのが、適切なKPI（Key Performance Indicator＝重要業績評価指標）設定です。
KPIは中間目標を意味し、ゴール（売上目標達成）に向かうプロセスにおける重要な指標で、適切に設定をしておかないと、リードジェネレーション途中で目標を見失うなどのトラブルが起こる原因になります。
売り上げ達成はもちろん大切ですが、中間目標を設定しておくことで、新たな問題点が見つかる、手法続行の可否など、重要事項を見つけ出せるというメリットが生まれます。
リードジェネレーションの手法6選
リードジェネレーションの手法は、およそ6種類に分類されており、ターゲットに合わせて手法を選ぶ必要があります。
こちらの章では、6つの手法と適したターゲット層を紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
1. オウンドメディア
オウンドメディアは自社メディアを意味し、会社概要や沿革、商品などの紹介に役立ちます。
オウンドメディアを使用したリードジェネレーションは、すでに欲しい商品の種類や商品名を知っているターゲットに適した手法だといえるでしょう。
また、企業の認知度向上にも役立ちますので、できるだけ丁寧に作り込み、ターゲットにアピールする手段として活用してみると良いでしょう。
2. デジタル広告
インターネット上で表示される広告はデジタル広告と呼ばれ、ターゲットの視覚に訴えかけることで、商品への理解や購買意欲の向上に役立つという特徴があります。
たとえば、動画の途中に流れるデジタル広告や、WEBサイト上で読者の興味があるジャンルが表示されるデジタル広告などがその代表として挙げられます。
デジタル広告は、どちらかというと個人向けといえますが、幅広い年齢層に訴えかけることができるというメリットがあるのです。
3. SNS運用
比較的若い年代層をターゲットとしたリードジェネレーションなら、SNSの運用がおすすめです。
SNSは不特定多数の人が利用するため、ターゲットが利用しそうな時間帯を狙って利用すれば、効率良く集客につなげることができるでしょう。
4. イベント・セミナー
セミナーやイベントを通じて、自社商品の特徴やメリットなどを紹介する方法です。
イベントやセミナーでは、ユーザーと直接つながれるため、スムーズにコミュニケーションを図ることができれば、早い段階で結果を出せる可能性が広がるでしょう。
5. テレアポ
見込み顧客に対し直接電話でアプローチし、商品説明やメリットなどを紹介する手法です。
テレアポは、インターネットを利用できない高齢者や、インターネットの知識があまりないターゲットに適した手法だといえます。
ただし、すぐに電話を切られるケースもあるため、見込み顧客の選定は慎重に行う必要があるでしょう。
6. DM（ダイレクトメール）
ターゲットに対し、直接電子メールや郵便物を送って自社商品を宣伝する方法です。
この手法では、見込み顧客に直接情報を送り届けられるというメリットはありますが、電子メール、郵便物ともに、よほど興味を持たれないと、そのまま削除、または郵便物を破棄される可能性があるというデメリットがあります。
特に郵便物の場合では紙にコストがかかるため、費用対効果を熟考した上で行う必要があるでしょう。
リードジェネレーションを成功させる3つのポイント
リードジェネレーションを成功させるためには、以下で紹介する3つのポイントを意識しましょう。
1. マーケティングチームと営業チームで協力し合う
マーケティングチームと営業チームでは、それぞれに異なった業務をこなしますが、互いに連携が取れていないと、どこかですれ違いが起こり、リードジェネレーションが思い通りに運ばないことがあります。
リードジェネレーションを成功させたいなら、常にマーケティングチームと営業チームが協力し合うことが大切です。
2. 効果が良い施策を見極める
上記では、6つのリードジェネレーション施策について紹介しましたが、年齢層や個人、企業など、ターゲットによって手法を変えることが、リードジェネレーション成功の秘訣です。
つまり、初めの段階で施策を慎重に決めることが、リードジェネレーションを成功に導くためには必要だということです。
3. ターゲットユーザーのニーズを把握する
ターゲットユーザーを見極めないことには、どのような手法を使っても空振りする可能性が高いでしょう。
そのような状態を避けるためには、ターゲットユーザーのニーズを把握した上で、適切なプレゼンを行うことが大切です。
まとめ
今回は、リードジェネレーションの概要と事前準備、リードジェネレーションの手法6選、成功のための3つのポイントを紹介してきました。
自社製品がどれほど素晴らしくても、リードジェネレーションの段階で失敗してしまうと、ターゲットに刺さらず、結果として収益に結びつかなくなるリスクが高まります。
そうならないためには、リードジェネレーションの手法を理解した上で、マーケディングチームと営業チームが協力し合い、営業活動を進めることが何よりも大切でしょう。
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