金額が大きな商品ほど、営業活動の際には顧客との密接なコミュニケーションが必要になり、その対策として重要なのがリードナーチャリングです。こちらの記事では、リードナーチャリングのメリット・デメリット、効果的な手法、成功のためのポイントについて紹介しています。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、ひとつ前段階のリードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対して、商品に対する理解や購買意欲向上を促すための手法です。
リードナーチャリングの目的
リードジェネレーションは、あらゆる手法を駆使して見込み顧客を獲得する手法ですが、この時点では、まだ顧客との信頼関係がしっかりと築かれておらず、購買行動に直接結びつくかは未知数です。
そして、第2段階であるリードナーチャリングでは、見込み顧客との関係性を深め、購買行動を促すことを目的として行います。
リードナーチャリングのメリット
リードナーチャリングは、見込み顧客に購買行動を起こさせるための大切なプロセスで、以下のメリットがあります。
1. 受注率・成約率が上がる
リードナーチャリングでは、獲得した見込み顧客を育成する段階で、商品に対する知識やメリットを共有するほか、人間関係を深めることで、より商品や営業に対する信頼を築く大切な時期です。
つまり、リードナーチャリングが受注率や成約率を上げる足掛かりになるということです。
2. 機会損失を防ぐことができる
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は、商品に興味を持った段階にはいますが、まだはっきりとした購買意欲は持っていません。
そして、ここで見込み顧客が別の商品に目移りしてしまうと、販売の機会損失につながるリスクが高まります。
一方、リードナーチャリングで見込み顧客と良好な関係性を構築しておけば、販売の機会損失を最小限に食い止められるのです。
リードナーチャリングのデメリット
リードナーチャリングには販売の機会損失を最小限に抑えられるというメリットはありますが、その一方でデメリットもあるのです。
1. リードジェネレーションを安定させる必要がある
リードナーチャリングの期間中は、見込み顧客との信頼関係をしっかりと築いておく必要があります。
しかし、関係性が安定していないと、ちょっとしたタイミングで見込み顧客との途切れてしまう可能性があるのです。
つまり、リードナーチャリングの期間中には、こまめに連絡を行い、見込み顧客が他社製品に心を奪われないようにコミュニケーションを取らなくてはならないということです。
2. 効果が出るまで時間がかかる
リードナーチャリングは、見込み顧客が顧客になるかどうかを決める大切な期間で、この間に無理に購買行動を促すと、そこで失敗に終わるリスクが否めません。
つまり、リードナーチャリングはじっくりと時間をかけて取り組む必要があるということで、効果が出るまでに時間がかかるというデメリットがあるということなのです。
リードナーチャリングの手法5選
リードナーチャリングの主な手法は、以下の5種類となります。
それでは、それぞれの特徴について紹介しましょう。
1. オウンドメディア
自社の公式HPを使用して、商品をアピールする手法です。
公式サイトを訪れるということは、すでに目的の商品があるということですので、商品情報についての詳細が掲載されていれば、より購買行動に結びつく可能性が高くなるでしょう。
なお、見込み顧客としては、商品の使い方やお手入れ方法、食品であれば調理方法などについても知りたいと考えていますので、オウンドメディアにはこれらの情報も盛り込んでおくと良いでしょう。
また、Q&Aコーナーなども掲載しておけば、より親切な印象になり、問い合わせフォームに誘導しやすくなります。
2. メール
見込み顧客とは、なるべくこまめにメールで連絡を取り合ってください。
その際には、商品を売り込むだけでなく、季節の挨拶や健康状態へ配慮、仕事へのねぎらいなど、日常生活に触れる内容も盛り込んでおきましょう。
それにより、見込み顧客としては「いつも自分を気にしてくれている」という感情を抱き、担当営業マンから商品を購入したいという思いが強まるでしょう。
3. リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、過去に自社HPを訪れた見込み顧客に対して配信する広告を意味し、リターゲティング広告を目にした見込み顧客の興味を再燃させる目的で配信します。
一度離脱した公式HPでも、過去に目にしたことがある広告を目にすれば、購買意欲が高まる可能性があります。
つまり、潜在顧客を顕在顧客に導くための手法だということですね。
4. SNS
自社のSNSで情報を発信して、見込み顧客に商品情報や近況報告などをアピールする手法です。
なお、SNSは閲覧されないと話になりませんので、見込み顧客に対してはSNSで情報発信していることをあらかじめ伝えておきましょう。
企業や商品に対して本当に興味がある見込み顧客なら、SNSでの商法発信にも目を通してくれる可能性が高く、やがて購買行動を起こすきっかけになるはずです。
5. セミナー・イベント
商品に対する理解を深めたい見込み顧客に効果的なのが、セミナーやイベントへの誘致です。
セミナーやイベントは、見込み顧客との関係性を深めるチャンスの場で、個別にやり取りをすることで、よりあなたに対する親しみや信頼感を持つともらうのに役立ちます。
リードナーチャリングを成功させる3つのポイント
リードナーチャリングは、見込み顧客を購買行動に導く大切な段階ですので、何が何でも成功させなければなりません。
それでは、リードナーチャリングを成功させるための3つのポイントを紹介しましょう。
1. 効果的な手法を見つける
リードナーチャリングで大切なことは、ターゲットごとに適した手法が異なるという点を理解し、適切な方法でアプローチを続けるということです。
たとえば、SNSを利用しない見込み顧客に対して、SNSで商品をアピールすることはできませんよね？
また、健康上問題があったり、体力に自信がなかったりする見込み顧客に対してセミナーやイベント情報を紹介したら不発に終わるでしょう。
リードナーチャリングを行う際には、見込み顧客が現在置かれている立場を考慮した上で、最も適切だと思われる手法を用いるよう注意してくださいね。
2. ホットリードを見極める
ホットリードとは、商品やサービスに対する興味や関心度が高い見込み顧客を意味しており、ホットリードの見込み顧客ほど、早い段階で購買行動を起こす可能性が高いと考えられます。
つまり、リードナーチャリングを購買につなげたいなら、ホットリードを見極めてアプローチする必要があるということです。
3. MAツールを活用する
MAツールとは、マーケティング活動を効率化させるために使用するツールで、マーケティング活動をオートメーション化することで、効率的にリードナーチャリングを行えます。
なお、MAツールにはあらゆる種類がありますので、まずはいくつかのツールを比較してみて、使いやすいと感じるサービスを選ぶと良いでしょう。
まとめ
今回は、リードナーチャリングのメリット・デメリット、手法、成功のためのポイントについて紹介してきました。
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客がそのまま顧客になるか否かは、次の段階であるリードナーチャリングにかかっているといっても過言ではありません。
リードナーチャリングは見込み顧客育成の大切な期間ですので、早く結果を得たいという気持ちはグッとこらえ、地道に気長に取り組むことを心がけましょう。
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