リード管理とは｜重要性や効果的に行うポイント、おすすめツールを紹介

普段行っている営業活動に無駄が多いと感じているなら、リード管理を行ってみてはいかがでしょうか。こちらの記事では、リード管理の意味や重要性、ポイント、リード管理におすすめのツールを紹介しています。

リード管理とは

リード管理のリードとは見込み客を意味し、リードを管理する仕組みをリード管理と呼びます。
リード管理においては、リードが所属する企業の基本情報や、これまでのやり取り、リードの行動など、あらゆる角度からリードを分析してデータ化します。
なお、リード管理は以下で紹介するリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションを段階的に行う流れになります。
それぞれの段階については以下で紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

リード管理の重要性

苦労して獲得したリードを放置していたら、どのようなことになるのでしょうか。
こちらからリードに対して働きかけずに放置していると、商品やサービスに対するリードの興味がどんどん薄れ、販売の機会を失うリスクが高まります。
一方、リード管理をきちんと行っておけば、リードの動向が手に取るようにわかり、成約率が高まると考えられるのです。
リード獲得は簡単なことではないため、ここでリードを逃すわけにはいきませんよね？
つまり、成約につなげるための必要不可欠な要素がリード管理だということなのです。

リード管理の流れ

リード管理は、以下の流れで段階的に行います。
それでは、ひとつずつ見ていきましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するまでの流れを意味し、リードの流入経路や初期の興味関心度などの情報を収集し、管理します。
なお、リードの流入経路は自社運営のWEBサイトやSNSのほか、PPC広告、メルマガ、イベントやセミナーなど多岐に渡ります。
そして、これらの情報を細かく管理して、潜在顧客の中から顕在顧客を絞り込むのがリードジェネレーションなのです。

リードナーチャリング

リードの獲得後にすべきこと、それはリードの購買意欲を高めるということです。
たとえば、購買を迷っているリードをそのまま放置していたら、商品やサービスに対する興味関心が薄れたり、他企業の商品やサービスに興味関心が移ってしまったりする可能性があります。
そして、そうならないために行うのがリードナーチャリングで、こちらから商品やサービスに関する情報をリードに提供し続けることが、リードの購買意欲を高めるのです。
なお、この段階では、リード殿きめ細やかなコミュニケーションを図ることが大切で、それによって相手の反応を探り、顧客になり得る人物かどうかの見定めにも役立ちます。

リードクオリフィケーション

リードナーチャリングでリードを育成したら、最終段階としてリードクオリフィケーションを行います。
リードクオリフィケーションとは、リードの中から実際に商品やサービスを購入する可能性が高いリードを絞り込み、アプローチを行っていきます。
たとえば、すべてのリードに対してアプローチし続けるとなると、多くの営業人員が必要になりますし、時間効率も下がりますよね？
そして、その状態を避けるために行うのがリードクオリフィケーションなのです。

リード管理を効果的に行うポイント

リード管理は、やり方次第では非効率になり、せっかくのリードを逃がしてしまう可能性が否めません。
それでは、リード管理を効率的に行うためのポイントを紹介しましょう。

リード（顧客）のフェーズごとに適切な施策を打つ

リードを顧客にするためには、リードのフェーズごとに適切な施策を行わなくてはなりません。
たとえば、リードナーチャリングの段階にあるのか、リードクオリフィケーションの段階なのかによって、行うべき対策は異なります。
つまり、リードがどの段階にいるのかによって、行うべき施策が異なるということです。

営業部門とマーケティング部門で連携を取る

営業部門とマーケティング部門とでは業務内容が異なるため、あらゆるシーンですれ違いが起こりやすくなります。
一方、営業部門とマーケティング部門が連携をとれるシステムを確立しておけば、すれ違いの軽減につながり、リード管理がうまく運ぶようになるでしょう。

リード管理におすすめのツール

リード管理は細かい分析が必要であるため、ツールを上手に活用しながら進める方法がおすすめです。
それでは、おすすめツールの種類について紹介しましょう。

リスト収集ツール

リスト収集ツールとは、条件を指定して検索をかけることで、ツールの運営業者が保有するデータベースの中から、条件に合致する企業の情報を収集できるツールです。
さらに、収集した情報は自動でリスト化されるため、手作業でリストを作成する手間や時間の削減に役立つというメリットもあります。

なお、収集した情報は常に最新に更新されるため、精度が高い情報を得られるというメリットもあるのです。
リスト収集ツールは、リード管理の初期段階で必要になりますので、リード管理を行うなら、早急に導入を検討すべきでしょう。

MAツール

MAとは、Marketing Automationの略で、MAツールはリードの獲得や育成など、リード管理全般において役立つツールです。
マーケティング活動においては、リードの情報管理や情報配信が必要不可欠な要素となりますが、それは、こちらをこまめに行っておかないと、リードの木が変わったり、他社製品に興味関心が移ったりして、販売の機会を逃すリスクが高まるからです。
しかし、これらを手作業で行っていたのでは、膨大な手間と時間がかかります。

そして、これらをまとめて自動化し、管理できるのがMAツールなのです。
つまり、MAツールは作業の効率化に欠かせないツールだということですね。

SFAツール

SFAとは、Sales Forth Automationの略で、営業支援システムを意味します。
営業活動においては、社外での訪問活動および商談、営業活動の報告、営業会議、営業マネジメントなど、多岐に渡る活動をしなければなりません。
そして、これらの営業活動のサポート役を務めるのが、SFAツールなのです。
以前では、営業活動というと個々の営業職が単独で行うものとされ、情報共有という概念はありませんでした。
しかし近年では、営業部門とマーケティング部門との情報共有が必要なシーンも散見されるため、SFAツールの導入が急務なのです。

営業部門内部での情報共有はもちろんのこと、営業部門とマーケティング部門が情報を共有できれば、チームごとに協力し合いながら大きな成果を上げることも不可能ではなくなるでしょう。
特に情報共有の不足で成果が上がりにくいと感じているなら、この機会にSFAツールを導入して、営業の効率化を図ってみることをおすすめします。

まとめ

今回は、リード管理の意味や重要性、ポイント、リード管理におすすめのツールを紹介してきました。
リードを顧客に変えるためには、段階的に行うリード管理が何よりも大切で、スムーズにリード管理をすることが、やがて大きな成果に結びつくといっても過言ではありません。
とはいえ、リード管理をすべて手作業で行っていたのでは、膨大な手間と時間を要します。
そして、それを避ける手段として挙げられるのが、ツールの活用なのです。

こちらの記事では、3つのおすすめツールを紹介しましたので、この機会に導入を検討して営業の効率化を図り、優良な顧客獲得を目指してみてはいかがでしょうか。