営業アウトソーシングとは？メリットや選び方、料金プランまで紹介

企業の業績アップは営業次第といわれるくらい、営業部門は企業内で重要な役割を担っています。しかし、営業スタッフがどれほど頑張っても、思うように業績を伸ばせないこともありますよね。

こちらの記事では、業績不振で悩んだ際の心強い味方、営業アウトソーシングのメリットや注意点、料金プラン、上手な活用方法を紹介しています。

営業アウトソーシングとは

多くの企業には営業部が存在し、自社内で営業活動を行っています。
しかし、自社の営業スタッフだけでは業績がなかなか伸びずに苦戦を強いられることもあるでしょう。
そのようなときに役立つのが、自社の営業スタッフに変わって営業活動を行う営業アウトソーシングです。

営業アウトソーシングの種類

営業アウトソーシングには、

• 営業代行
• SPO
• 営業派遣

があります。
それでは、それぞれの種類の特徴を紹介しましょう。

営業代行

営業代行とは、企業に代わって営業活動を行うサービスで、飛び込み営業やオンライン営業、テレアポなどがあります。
また、新規事業立ち上げの際のアドバイスや人材育成なども営業代行の業務に含まれます。

SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）

SPOは営業代行とよく似ていますが、決定的に異なるのは、営業代行がすべての営業活動を引き受けて行うのに対し、SPOではクライアント企業との分業または協業で案件に取り組むという点です。
SPOは、主として営業部全体の課題解決を目的としています。

営業派遣

文字通り、営業マンをクライアント企業に派遣する業務形態です。
この方法では、派遣された営業マンはクライアント企業の方針に従い営業活動をする必要がありますので、上記でご紹介した業務形態とはまったく別であることがわかります。

なお、営業派遣では優秀な営業スタッフに業務を任せられるというメリットはありますが、その一方で、営業ノウハウが自社に蓄積されないというデメリットもあります。

営業アウトソーシングを依頼するメリット

営業アウトソーシングを利用する際には、どのようなメリットが得られるのか気になりますよね？
こちらの章では、営業アウトソーシングを利用する3つのメリットを紹介していますので、営業アウトソーシングの利用をお考えの方は、ぜひ参考にしてください。

営業専門メンバーに任せられる

営業アウトソーシングのいちばんのメリットは、精鋭の営業専門メンバーに営業活動を任せられるという点にあります。
また、営業アウトソーシングの営業スタッフはプロ中のプロであるため、自社企業の営業スタッフと協業することで、より短期間で高い利益を得られるというメリットもあるのです。

営業効率が向上する

業績が上がらないということは、そもそもの戦略方法が間違っている可能性が考えられます。
そして、営業アウトソーシングのプロを導入することで、現在抱えている問題点の改善や営業力の強化作用が生まれます。

つまり、営業アウトソーシングで導入されたメンバーが、業績が良くない企業のテコ入れ役になり、営業効率がアップするということですね。

自社営業メンバーのコストを削減できる

営業スタッフの育成にはコストがかかりますが、初めからプロの営業スタッフを導入してしまえば、人材育成のコスト削減対策として役立ちます。

営業アウトソーシングを依頼する際の注意点

営業アウトソーシングにはメリットもありますが、その一方でデメリットもないわけではありません。
こちらの章では、営業アウトソーシングを利用する際の3つのデメリットを紹介しています。

費用対効果が悪い場合もある

営業アウトソーシングを利用する際には料金が発生します。
もちろん、プロの営業スタッフの力を借りるわけですから、料金が発生するのは当然のことです。
しかし、ここで問題となるのは、費用対効果が悪く、業績アップどころか逆に赤字になるリスクがあるということです。
営業アウトソーシングを利用する際には、赤字になるリスクも入れて利用を検討する必要があるでしょう。

情報漏洩のリスクがある

必ずというわけではありませんが、営業アウトソーシングでは、営業アウトソーシング側と企業側で情報を共有する場合があるため、情報漏洩のリスクがあります。
このような事態を避けるためには、営業アウトソーシング会社と事前に秘密保持契約を交わしておく必要があるでしょう。

営業活動が見えにくくなる恐れがある

営業アウトソーシングの営業スタッフに営業業務をすべて任せた場合、その営業活動のプロセスが見えにくくなることがあります。
この場合、結果が出ていればOKという考え方で営業活動するなら問題はないかもしれませんが、プロセスを把握しておかないと、なぜその結果が導き出されたのかという点が不透明になります。

この状態を防ぐためには、結果だけでなく営業プロセスについても逐一報告を受けておく必要があるでしょう。

営業アウトソーシングの基本的な料金プラン

営業アウトソーシングの基本的な料金プランには、

• 固定報酬型
• 成果報酬型
• 複合型

があります。
それでは、それぞれについて見ていきましょう。

固定報酬型

固定報酬型とは、企業が営業アウトソーシング会社に対して月額で料金を支払うシステムで、問い合わせや受注などに対する成果の有無は関係なく料金が発生します。
固定報酬型は、新規参入事業の様子見として利用されることが多いほか、新しい営業ノウハウを取り入れたい際に利用されることが多いという特徴があります。

成果報酬型

成果報酬型とは、受注件数やアポイント数などに応じて報酬が発生するシステムです。
このシステムでは、1件当たりの成功報酬額がやや高額に設定されていることがあるため、場合によっては固定報酬型よりも料金が割高になる可能性があります。

複合型

複合型とは、固定報酬型に加え、成果が発生した際に成果報酬型の料金が発生するシステムです。
複合型では、成果報酬型がベースとなるケースが多いのですが、この点については営業アウトソーシング会社によって異なりますので、事前の確認が必要でしょう。

営業アウトソーシングを上手く活用する方法

営業アウトソーシングを上手く活用するなら、以下の点に注力しましょう。

自社の営業目標を設定する

営業目標を設定していないと、目指すゴールが見えません。
つまり、営業アウトソーシングの営業スタッフも、どこを目指すべきか迷う可能性があるということです。
営業アウトソーシングを利用するなら、まずは自社の営業目標を明確に設定してゴールを目指すように注意しましょう。

自社の営業課題を洗い出す

業績が伸びないということは、どこかに問題が隠されているはずです。
問題の洗い出しは、営業アウトソーシングの営業スタッフが携わることになりますが、まずは自社社員が営業課題を洗い出しておき、業績アップを目指す姿勢も大切です。

自社の目的に適した業者を選ぶ

営業を完全に丸投げしたい、テレアポで新規顧客を獲得したいなど、営業アウトソーシングを利用する目的は企業によってさまざまです。
そして、自社の目的が明確でないと、業者選びの段階で迷うことになります。
営業アウトソーシング会社の業務内容はそれぞれに異なりますので、まずは自社の目的を明確にしておき、目的に見合った業者に依頼するようにしましょう。

連絡が小まめな業者を選ぶ

こちらからの問い合わせに対するレスポンスが遅い、連絡が少ないという業者は、契約後でも同様の応対をする可能性がありますので、このような業者はひとまず避けましょう。
反対に、連絡が小まめな業者なら信頼性が高く、レスポンスも早いと判断できるでしょう。

まとめ

今回は、営業アウトソーシングのメリットや選び方、料金プラン、活用方法について紹介してきました。
営業アウトソーシングには、営業のプロに営業業務を任せられ、業績アップを狙えるというメリットがあります。
しかしその反面、赤字や情報漏洩、営業活動の不透明さといったデメリットもあるのです。

営業アウトソーシングの利用をお考えなら、まずは自社の営業課題を洗い出し、費用対効果もよく考えた上で検討を進めてみると良いでしょう。