なかなか上がらない営業売上に頭を悩ませていませんか？
日々数字に追われていると、どのように今の状況を打開すれば良いのか分からなくなってしまいますよね。
そんな方に向けて、本記事では営業売上を上げるために必要な考え方と、現代の営業活動に有効な具体的施策を5つ紹介します。
今一度、営業活動の根本を理解し、顧客の消費活動を捉え直すことによって、自社に有効な営業戦略が見えてきます。
ぜひ、本記事で明日から活用できる施策を知り、営業活動をスムーズに展開していきましょう。
目次
【必須！】営業売上を上げるために覚えておきたい方程式
売上を上げるためには、以下2つの方程式を理解することが必須です。
- 売上=客数×成約率×客単価
- LTV＝客単価×購買頻度×取引期間-コスト
LTVとは顧客生涯価値（Life Time Value）の略であり、企業が1人の顧客から一生涯の間に得られる利益を指します。
LTVが高ければ高いほどいわゆる「お得意様」となり、現代においてはLTVが高い顧客をいかに増やせるかが営業売上を高める鍵となります。
それでは、上記2つの方程式に当てはめながら、売上を上げるために必要な要素を解説します。
①客数（新規顧客の獲得）
売上を上げるためには、定期的に新規顧客を獲得することが必要不可欠です。
新規のクライアントを獲得することは、単純な売上の増加にも繋がりますし、ビジネスリスクを分散する手段としても非常に有効です。
今までリーチしていなかった層にも商品を届けられないか、海外も視野に入れられないかなど、常に新規顧客を獲得する手立てを試行錯誤する必要があります。
また、新規顧客獲得専門の営業チームを立ち上げるのも有効です。
②成約率向上
リーチした客数がどんなに多くても、成約率が低い場合はコストパフォーマンスが低い営業活動になってしまいます。
成約率の目安は業界や商品・サービスの種類によって異なりますが、もし業界水準を下回っている場合や、成約率が低下傾向にある場合は営業方法の見直しが必要です。
成約率が低い場合、そもそも新規営業時の顧客リストの質に問題がないかを確認しましょう。
どんなにセールスが上手な営業マンであっても、見込みレベルの低い顧客相手では苦戦します。
今までの成約実績からどんな顧客に対して自社のセールスが有効であるかを見極め、近しい属性の顧客リストを集めます。
顧客リストは常にブラッシュアップして使用していくことが望ましいです。
質の高い顧客リストを低コストで作成できるツールもあるので、のちほど紹介します。
③客単価向上
客単価を上げるには以下2つの方法があります。
- クロスセル・アップセルを行う。
- サービス価格を上げる。
まず1のクロスセル・アップセルについて解説します。
クロスセルとは、顧客の購入サービスとは別のサービスやオプションの、同時もしくは追加購入を指します。
ネットショッピングの際に「おすすめ商品」として類似商品が表示されることがありますが、これがクロスセルでの販売手法です。
アップセルとは、顧客が既に購入したサービスや商品の、上位モデル購入を指します。
例えばサブスクリプションサービスにおいて、顧客がより上位のサービスに乗り換えた場合は、アップセルが成功しているといえます。
クロスセル・アップセルを成功させるには、最初の購入サービスの満足度を高めることと、顧客の潜在ニーズにマッチしたサービスや商品の開発が重要です。
次に2の「サービス価格を上げる」に関しては、顧客離れを起こす可能性があるので慎重に取り組む必要があります。
サービス価格をあげても顧客離れさせないためには、納得感を得られるどうかかが非常に重要です。
社会的な背景・企業努力・品質レベルなど、総合的に判断して顧客の理解が十分に得られると判断できる場合には、値上げに踏み切っても良いと言えるでしょう。
④リピート率向上
モノやサービスが溢れ、インターネットの発達によってサービスの比較検討が用意となった現代においては、いかに顧客離れを起こさないかが営業売上を上げていく鍵となります。
また、サービスの質向上はもちろん、カスタマーサポートなどを充実させ、顧客満足度を高めることによるリピート率の向上が非常に重要です。
どうすれば自社のサービスを継続して利用してもらえるかという点をしっかりと意識してサービスや商品の改善を続けていきましょう。
続いて次章では、インターネットが発達した現代において、有効な営業施策を紹介します。
営業売上を上げるために有効な施策5つ
次に、営業売上を上げるための具体的な施策を紹介します。
①顧客データを再分析する
営業売上が上がらないと悩んだ時には、既存の顧客データを再分析してみましょう。例えば以下のような視点で分析します。
- 離脱している顧客に共通点はあるか？
┗離脱のタイミングや離脱理由、離脱時に購入していたサービスなど - 上位顧客と早期離脱顧客の違いは？
┗スペックや属性、もともと抱えていた課題、購入経路など - 商談時の何気ない会話にヒントはなかったか？など
例えば、国内大手の日用品小売チェーンでは、顧客から問合せがあった際に既存商品で顧客ニーズが満たせない場合、販売員が商品開発部に具体的な顧客ニーズを伝達する仕組みを作っています。
複数の顧客が共通の潜在ニーズを抱えていることを営業部内で共有できれば、営業売上の最大化に大きく貢献することでしょう。
②営業課題を分析し、戦略を立て直す
次に、自社営業部の課題を洗い出しましょう。よくある課題を以下に紹介します。
- 組織の方向性が定まっていない。もしくは浸透していない。
- 顧客リストが有効に活用できていない
- 新規顧客獲得のコストパフォーマンスが悪い
- 営業活動が属人化している
- ハイパフォーマー社員とローパフォーマーの社員の差が大きく、ローパフォーマー社員のモチベーションが上がりにくい
①に関しては、まず自社がどのような方向性で活動しているのかを定める、もしくは社内に浸透させることから始めましょう。
顧客の利益を最大化するのか、他社よりも安価に提供するのか、自社の強みを徹底的に押し出すのかなど、しっかりと方向性を決め、営業マン全員が同じ方向を向けるよう教育が必要です。
②については、顧客データの再分析を行う際に、顧客リスト管理についても併せて運用を検討すると良いでしょう。
既存の顧客リストは有効活用することで、アップセル・クロスセルでサービスを販売できる可能性があります。
顧客リストは無駄にせず、自社と相性の良い商材を販売できないか、掛け合わせて売れるものがないか等、しっかりと活用しましょう。
③～⑤に関しては次項目以降にて解説します。
また、営業課題の分析にはフレームワークの活用も有効です。
参考：営業戦略の立て方｜具体的な流れや分析に役立つフレームワークを紹介
③自社に合った営業手法を導入する
効率の良い新規顧客獲得のためには、自社の顧客や製品に合った営業手法を導入することが大切です。
既に既存顧客リストが十分にある場合は、今現在LTVが高い顧客がどのような経路で顧客となったのかを分析し、同様の手法を再現・強化すると良いでしょう。
営業売上を上げるための営業手法には大きくわけて2つの営業方法があります。
- アウトバウンド営業（飛び込み営業やテレアポ・メール・DM等の営業）
- インバウンド営業（SEOやSNS、ホワイトペーパーなどを活用した営業）
会社のチーム体制や営業人員、取り扱っている商材などによって効率的な営業手法が異なるので、下記の記事も参考に、自社に合っている営業手法を見つけてください。
参考：8つの営業手法｜自社に適した営業手法の選び方と成功させるポイント
④営業社員のスキル均一化を図る
営業活動が属人化し、ハイパフォーマー社員とローパフォーマー社員に格差が生じている場合は、営業部全体にテコ入れを行う必要があります。
この際に大切な考え方は、「ローパフォーマー社員を叱咤激励するなどして成績を上げさせる」のではなく、「ハイパフォーマー社員のスキルを共有し、どの営業社員も一定レベル以上の営業活動を行えるようにする」ことです。
営業活動が属人化しているということは、顧客情報も全体共有されていない可能性があり、顧客管理の面でも損失が大きくなります。
ハイパフォーマー社員の中には、スキル共有を嫌がる社員もいるかもしれません。
その際は、インセンティブの追加や人事評価を上げる施策も検討しましょう。
営業社員個々人が営業スキルを磨くことは大切ですが、それ以上に部署全体で営業成績を上げていく土壌作りを行うことが大切です。
圧倒的な結果を出す営業マンの特徴についても下記記事で解説しているので、参考にしてください。
参考：圧倒的な結果を出す営業マンの共通点とは｜思考や行動を紹介
⑤ツールを活用し、業務の自動化を行う
営業売り上げを上げるためには、実際に顧客と接する商談の場をどれだけ多く作れるかが重要です。
しかし商談に辿り着く前の営業先探しや、見積もり・資料作成などに多くの時間を使っている営業マンは非常に多いです。
そこで、営業先探しなどは法人リストの収集ツールを活用して自動化してしまいましょう。
こうしたツールの活用で、営業先探しを今までの半分以下にするなど、業務を出来るだけ自動化することで、商談などの顧客と接する時間により専念できる環境を作ることが営業売上UPに非常に重要です。
リスト収集くんで効率よく営業売上を上げよう！
ここまで、営業売上を上げる施策を紹介しました。
前項でも解説した通り、営業売り上げを上げるためには、顧客と接する時間以外の業務を出来るだけ自動化・短縮するのが非常に有効です。
そこで新規の営業先探しにはぜひ弊社の「リスト収集くん」をご活用ください。
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