【知らないと損】営業マンとして心得ておきたい6つのこと

お客様から信頼され、結果を出し続ける優秀営業マン。
「彼らのようになるためには何をすべきなのか」と考えたことはありませんか？

優秀な営業マンは、心得や考えを大事にしていて、それらに従って行動しているのです。心得を意識することで、営業に対する姿勢が変わり、成果につながりやすくなります。

今回は、営業マンとして意識すべき6つの心得を紹介していきます。よりワンランク上の営業マンになるためにも、ぜひ参考にしてみてください。

営業の心得

心得とは、常に心がけていること、信条や考え方のことをいいます。営業における心得とは、売上を上げるため、お客様に満足してもらうために必要な考え方や立ち振る舞いです。

お客様から信頼され、成果を継続的に出している営業マンは、心得や考え方が常に頭の中にあり、それに従って行動しています。

営業の心得6箇条

営業の心得には、以下の6箇条が挙げられます。

• 四方よし
• 顧客視点に立つ
• 第一印象は重要である
• 仕事に責任感を持つ
• 顧客と信頼関係を築く
• 失敗は成長である

四方よし

「三方よし」は、現代商社の原型を作った近江商人が実践してきた考え方です。三方よしとは、売り手よし・買い手よし・世間よしの3つを指します。この3つに「関係者よし」を加えたのが、四方よしです。

自分だけでなく、お客様、社会、すべての関係者が幸せになるようなビジネス・営業をすることが大事です。できない営業マンは、商品やサービスを売ることだけに固執して、こういった営業の本質を忘れがちです。

目的の捉え方次第で、あなたの営業姿勢（思考、提案、トークなど）は変わっていきます。
何のために営業するのかと思い悩んだら、この四方よしの考え方を思い出してみてください。

顧客目線で考えること

営業では、顧客目線で考えることが大事です。しかし、営業という職業柄、「売りたい」という気持ちが先行してしまい、顧客目線で考えてしまうことから離れてしまう、といった悩みの方も多いのではないでしょうか。

appleの創始者スティーブ・ジョブズは以下のような言葉を残しています。

顧客目線で考えるためには、「話すこと」ではなく「聞くこと」に集中する習慣を身につけることが大切です。営業というと話すイメージが強いかもしれません。しかし話してばかりだと、お客様の課題やニーズが分からず、一方的な押し売りになりかねません。

お客様を理解するためにも聞き役に徹しましょう。聞き役に徹して、お客様のニーズを汲み取ることができれば、お客様にあった提案ができるようになります。

聞き役といってもただヒアリングすればいいわけではありません。具体的なヒアリングについて知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

関連記事：営業に重要なヒアリングとは？コツや事前準備について紹介

第一印象は重要である

営業の第一印象は出会って3秒で決まると言われています。外見で人を判断してはいけないと教えられてきたとはいえ、人は外見で判断してしまっているのが本音です。極端な話、髪ボサボサ、シャツがしわしわの営業マンの提案を受けたいと思わないでしょう。

営業マンは会社を映す鏡です。営業マンの印象が悪いと会社の印象も悪くなってしまいます。身だしなみを整えることは、営業マンとしてのマナーです。

営業の身だしなみは、何に気をつければいいのかについて、この記事で紹介しています。

関連記事：【営業の第一歩】営業マンの身だしなみとは｜チェックしておくべき8つのポイントを紹介

仕事に責任感を持つ

当たり前ではありますが、仕事には責任感をもって取り組みましょう。大小関係なく仕事には責任がついてくるものです。

責任感を持って真摯に取り組む姿勢は、周囲からの信頼につながります。責任を全うした分だけ、あなたの成長につながり、実績となっていくのです。小さな仕事でも甘んじず、責任を持って全力でやりきるように心がけましょう。

とはいえ、ひとりでやれる業務量にも限度があります。時に、上司や先輩に相談して、アドバイスをもらったり、協力を仰ぐことも大切です。

顧客と信頼関係を築く

顧客との信頼関係は、営業に限らずビジネスにおいて非常に重要です。購入・契約の決め手が「商品・サービスが良いから」だけなく、「営業マンが信頼できると思ったから」というケースがあるくらいです。

継続的に売上を出す営業マンは、顧客との信頼関係を築くのが上手いです。顧客と信頼関係を築くことが長期的な売上につながると分かっているため、お客様とのコミュニケーションには最大限に気を配るようにしています。

全米プロスピーカー協会の殿堂入りをしているパトリシア・フリップは、以下のように述べています。

お客様との関係は商品・サービスを契約したら、終了というわけではありません。商品を購入したのに営業マンから連絡がないと、お客様からは「売るだけ売って連絡がない」と思われ、信用は下がっていきます。今後のためにもアフターフォローを徹底し、信用を維持・向上していく必要があります。

商品購入後の使用感を聞いてみたり、定期的にコミュニケーションを取ったりして、お客様と良好な関係を築いていきましょう。

失敗は成長である

営業職では、なかなか話を聞いてもらえなかったり、提案しても断られたり、思うようにいかないことの連続です。そのため「この仕事に向いていないのでは」と悩むこともあるでしょう。しかし、そこで諦めてはいけません。失敗こそあなたにとって成長のチャンスです。

Facebookの創始者ビル・ゲイツは以下のような言葉を残しています。

誰でも最初は失敗します。一番ダメなのは、落ち込んで失敗をそのままにしておくことです。失敗はきちんと振り返ることが大切です。

例えば、一日の仕事を振り返り、お客様に提案を断られたとします。この場合「どうしたらお客様に魅力を感じてもらえたか」と分析し、改善点を挙げます。話した内容、声の大きさやトーン、トークの順序などを振り返り、次の営業に活かしていきましょう。先輩や上司に同行してもらい、営業後にフィードバックをもらうのも1つの方法です。

まとめ

今回は営業の心得について紹介しました。心得を意識することで営業に対する姿勢や取り組み方が変わります。今回紹介した心得を一度にたくさん意識してしまうと、頭がパニックになってしまいます。まずは自分が意識したい心得を選んで、営業活動に活かしてみてください。当記事があなたの営業活動の助けとなれば幸いです。