【意識するだけで変わる】商談を成功させるための3つのコツと5つの事前準備

売上を拡大させるためには、こなした商談をいかにビジネスにつなげるかが重要です。しかし、商談経験の少ない人の中には、「商談では何に気をつけたらいいのか」「商談では何を準備すればいいか」と悩む営業マンも多いのではないでしょうか。

商談のコツを覚えることで、商談における提案の幅が広くなり、顧客に応じた立ち回りができるようになります。

本記事では、商談時に役立つ3つのコツと商談前に必要な5つの準備についてご紹介します。

商談を成功させるための3つのコツ

商談を成功させるにはコツがあります。これらのコツを意識するとしないとでは、商談の質が変わっていきます。
ここでは3つのコツを紹介していきます。

顧客に寄り添ってヒアリングする

商談が上手い人と聞くと、「話すのが上手い」というイメージを持つかもしれませんが、実際はヒアリング力に長けているといえます。商談が上手い人はヒアリングに徹し、相手のニーズを引き出した上で提案を行なっています。

例えば、病院の診察を思い出してください。診察が始まってすぐに薬を処方するわけではありませんよね。まずは患者のヒアリングを行い、相手の状態、習慣など正確な情報を引き出した上で原因を明らかにし、患者に適した薬を処方します。

これはビジネスの場にもいえることで、相手のニーズが分からなければ、相手にとって有益な提案はできません。ただの押し売りになってしまいます。相手のニーズを聞き出すためにも、まずは聞き役に徹することです。聞く・話すを7対3で行い、相手に話してもらうための環境づくりを心がけましょう。

顧客は、信頼関係を築けていない相手にはあまり話してくれないかもしれません。信頼関係を築くためには、時事ネタや業界のトレンド、企業情報などを事前に調べ顧客を知ることが大事です。

顧客の課題解決を意識する

自社側としては、商品・サービスを売って利益を上げていくことが重要ですが、顧客側にとっては関係ないことです。顧客が求めているのは商品・サービスではなく、それによって得られる「課題の解決」です。どれだけ良い商品だとしても、顧客にとっての課題解決にならければ、それは良い商品ではありません。

商談を行う際、営業側と顧客側の間で認識のズレが生じる場合があります。認識のズレをなくすためにも、営業担当者は自身の立場を一旦忘れ、顧客側の視点に立って物事を考えるようにしましょう。

業種や状況によって顧客の悩みや課題は異なります。自社のどの商品・サービスなら課題を解決できるかを考えながら、解決策に応じた商品・サービスを提案するようにしましょう。

信頼関係を築く

ビジネスというのは、顧客との信頼のうえで成り立っています。顧客があまり興味を示していないのと感じたら無理に売ろうとせず、時には引くことも大事です。顧客の状況も顧みず売り込んでしまうと、最悪の場合、ここまで築いてきた信頼が崩れてしまいかねません。

一回の商談で全てを売り込もうとせず、次回の商談につなげるために話を展開するなど、相手の出方を伺いながら立ち回るようにしましょう。

商談前に必要な5つの準備

商談を成功させるためには、商談前の準備が何より重要です。商談前の準備ですべてが決まるといっても過言ではありません。商談前に必要な5つの事前準備について見ていきます。

商談の目標設定

特に大規模な商談の場合、複数回に渡って商談が実施される場合があるでしょう。そういった場合は、「1回目の商談では情報収集に徹する」「2回目以降の商談でクロージングまで持っていく」など、商談の進み具合に応じた目標を設定するようにしましょう。商談の目的を定めることで、適切な準備をすることができるようになります。

顧客情報の整理

顧客を知らずに提案するのはただの押し売りです。商談前の顧客のリサーチは徹底して行うようにしましょう。社名・業種・設立年月日などの基本情報はもちろんのこと、企業理念や事業内容を把握しておきましょう。これらの情報を把握しておくことで、顧客からの印象も良くなり、今後の提案がしやすくなります。

自社商品・サービスの把握

当然ではありますが、売り込む商品・サービスの内容はしっかりと把握しておく必要があります。顧客にあわせて、伝える情報を増やしたり、省いたりすることで情報をわかりやすく整理しましょう。

同じ商品・サービスでも顧客によって求めるポイントは異なります。あらゆる視点から商品・サービスの魅力を伝えれるように商品・サービスは熟知しておきましょう。

ロープレの実施

ロープレ（ロールプレイング）とは、役（role）を演じる（playing）という意味があり、ビジネスでは、会社や組織における研修や商談前の練習として実施されます。

ロープレでは、営業側と顧客側を用意し、実際の商談を想定して行います。ロープレの大きなメリットは、受け身で得た知識やトーク、提案方法を実践できることです。ロープレを通して練習を重ねることで、商談の流れや雰囲気のイメージをつかめるようになり、実際の商談でも落ち着いて対応できるようになります。商談の経験が浅い営業担当者にとってロープレは効果的です。

ロープレをより効果的に行うためには、「緊張感を持って行うこと」が重要です。実際の商談は緊張感が漂っています。経験の浅い営業担当者はこの緊張感に耐えられず、商談がうまくいかなかったという声をよく聞きます。緊張することは悪いことではありませんが、商談を円滑にするためにも緊張感に慣れておく必要があるでしょう。

ロープレを行う際は、
・相手には役に徹してもらう
・場面設定を具体的にする
など本番を想定して行いましょう。

また、年の離れた上司に相手役をお願いするのも一つの手です。同僚とのロープレにはない緊張感を感じることができ、より現場感が増します。

身だしなみのチェック

営業を行う際、身だしなみはかなり重要です。人の印象は、出会って3秒で決まると言われています。極端な話、髪型がボサボサで清潔感のない人にお願いしたいと思わないでしょう。以下に身だしなみのチェックリストをまとめましたので、商談前の確認に活用ください。

• 髭はきれいに剃ったか
• 爪は切ったか、手荒れはないか
• スーツやシャツにしわはないか
• 靴に汚れはないか
• 口臭対策は万全か

営業の効率化にはリスト作成が重要

商談を取り付けるためには事前にアポイントを取ることが必要です。ただ闇雲にアポイントを取ればいいわけではありません。自社のターゲットとなる顧客を明確にし、効率的にアプローチしていかなければいけません。より効果的な営業を行うために営業リスト作成は必須です。

しかし営業リストの作成は、ターゲットの選定や情報収集など何かと手間がかかります。商談のため準備に時間をかけたいと思う営業マンも多いでしょう。営業効率を上げるならリスト作成ツールがおすすめです。リスト作成ツールでは、業種や地域を絞ってリストを作成することができます。

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まとめ

今回の記事では、商談のコツと事前準備について紹介しました。これらのコツを意識して行うだけで顧客の反応も変わり、商談の成約率も高まっていきます。

また一度にたくさんのコツを意識しようとすると、頭が混乱してしまうと思います。まずは顧客の声に耳を傾けること、ヒアリングを意識してみてください。顧客がどのようなことで悩んでいるかをしっかりと聞くことが商談成功の第一歩となります。

当記事を参考に、これからの商談に役立てていただければ幸いです。