8つの営業手法｜自社に適した営業手法の選び方と成功させるポイント

企業が売り上げを伸ばすために行わなければならないこと、それは営業活動です。

しかし、営業の手法にはアウトバウンド営業とインバウンド営業があるため、自社に合う手法で営業活動を行う必要があるのです。

こちらの記事では、アウトバウンド営業とインバウンド営業の手法、営業手法を選ぶポイントを紹介していきます。

営業手法のパターンは大きく2種類

営業手法のバターンは、アウトバウンド営業とインバウンド営業に分類されています。
それではまず、アウトバウンド営業とインバウンド営業の特徴から見ていきましょう。

①アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、企業が顧客に直接働きかけて販売につなげる手法です。
昔ながらの営業方法がアウトバウンド営業に当たりますが、インターネットの普及などにより、この方法での営業スタイルは徐々に減ってきているのが現状です。

②インバウンド営業

インバウンド営業とは、顧客が企業側に働きかけて、顧客の購買につなげる手法です。
インバウンド営業ではその場で成約に結びつけることは難しいですが、顧客の潜在意識に訴えかけることで販売につなげることができます。

つまり、顧客の潜在的な購買意欲に働きかけて、サービスに興味を持ってもらうことで販売につなげる手法だということです。

営業手法8選

こちらの章では、アウトバウンド営業とインバウンド営業に分類し、それぞれの手法について紹介しています。

アウトバウンド営業の手法3選

アウトバウンド営業には、

• 飛び込み営業
• テレアポ
• メール・DM営業
• があります。

それでは、それぞれの手法について紹介していきます。

①飛び込み営業

営業担当者が、企業または個人宅にアポイントなしで出向き、その場で自社サービスを紹介するという手法です。
つまり、昔ながらの泥臭い手法だということです。
以前では、この営業手法を用いる企業を多く見受けましたが、インターネットの発達などにより、この手法を用いる企業は減少傾向にあります。

飛び込み営業は数が勝負だと考えられていますが、空振りが多いことから、効率的な営業手法ではないと判断できるでしょう。

②テレアポ

顧客リストを元に、テレフォンアポインターたちが企業や個人宅に電話をし、アポイントをとる手法です。

テレアポでは、あらかじめ自社商品に興味を持ちそうな顧客がリスト化されているため、見込み客を掴みやすいという特徴があります。
しかしその一方で、商品をアピールしすぎてしまうと強引な印象を持たれ、販売につながらない可能性もあるのです。

テレアポには、商品に興味関心がある人に働きかけやすいというメリットはありますが、しつこく食い下がると企業のイメージダウンにつながる可能性が否めません。
つまり、注意が必要な営業手法だということです。

③メール・DM営業

顧客のメールアドレス宛てにサービスの案内を記載した営業メールを送ったり、パンフレットやリーフレットを企業や個人宅に郵送するという手法です。

メールやDMでの商品紹介には、商品に興味がある顧客の購買意欲を高める効果を期待できますが、その一方で、興味関心が薄い顧客にはスルーされやすいというデメリットもあるのです。

また、DM発送の場合では紙の印刷物や郵便料金といった経費がかかるため、購買意欲が高い顧客に絞って営業を行う必要があるでしょう。

インバウンド営業の手法5選

インバウンド営業の手法では、初めから顧客に直接アプローチするのではなく、間接的な方法で顧客の興味をそそり、顧客から企業側に働きかけさせて購買に結びつける手法です。

それでは、インバウンド営業の手法を5つ紹介します。

①オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社メディアや自社オンラインショッピングサイトなどで集客する手法です。
オウンドメディアの目的は、「顧客に自社や自社サービスの特長を理解してもらい、購買につなげる」という目的があります。
また、自社ブログなどでサービスを紹介するなども、オウンドメディアに含まれます。

②SNS

企業がSNSアカウントを作成してサービスを紹介する、もしくは営業担当者がアカウントを作成してサービスを紹介するなど、SNSを利用した営業の手法です。
近年では、若い年代だけでなく中高年層でもSNSを利用する人が増えている現状があり、たまたまSNSの情報を閲覧した人がサービスを購入するケースが増えているといいます。

SNSでの情報発信では、サービス内容に興味を持った人だけが情報を閲覧する可能性があるため、より集客につなげやすい手法だといえるでしょう。

③セミナー・イベント

顧客をセミナーやイベントに招致して、サービスに興味を持ってもらうことで購買につなげる手法です。
なお、セミナーやイベントは有料としている企業が多いため、それ自体が企業の売り上げにつなげやすいというメリットがあります。

ただし、会場の手配や申込者の管理などに手間がかかるため、セミナーやイベントを開催するにあたっては、多額の経費がかかることも想定して企画する必要があるでしょう。

④SEO

SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、Googleなどの検索エンジンで自社サイトや自社サービスページを上位表示させることで集客する方法です。

なお、SEOでは、顧客が検索する可能性があるワードを選んで自社サイトや自社サービスページを作成するため、作成者にはある程度の知識が求められます。
つまり、手間がかかる手法だということですが、作成したコンテンツはそのまま企業の資産になるというメリットがあるのです。

また、費用対効果が高い、見込み客を集客できるといったメリットもあります。
さらに、ツールを使用することで自社サイトや自社サービスページを訪れる人数や訪れる時間帯、曜日を測定できるというメリットもあります。

⑤ホワイトペーパー

ホワイトペーパーの本来の意味は「白書」で、もともとは政府発行の文書を意味していたとされています。
そして、企業が営業の手法として使用するホワイトペーパーでは、ユーザーの悩みを解決する方法やノウハウなどが記載された文書を意味しています。

なお、ホワイトペーパーは、興味を持った顧客が企業HPなどからダウンロードして閲覧する形式となっています。
つまり、サービスに興味を持った顧客を集めやすい手法だということです。

自社に合った営業手法を選ぶ2つのポイント

営業活動をするにあたっては、さまざまな手法があることがわかりました。
そして、ここで大切なのが、自社に合った営業の手法を決めて顧客に働きかけるということです。

ここでは、自社に合った営業手法を選ぶ2つのポイントを紹介していきます。

ターゲットを明確にする

営業をする際に大切なことは、すべての顧客に対して同じ手法で営業をしないということです。

たとえば、高齢者用のサービスなら、インターネットを使用せず、電話や直接訪問のほうが成果を上げやすいでしょう。
反対に、10代、20代という若い世代の場合では、欲しいサービスをスマホで検索する機会が多いと考えられるため、インターネットによる営業活動が向いているでしょう。

このように、取り扱うサービスを利用する人の年代によって営業方法を変える必要がありますので、まずは自社サービスを利用する可能性があるターゲット層を見極めておくことが大切です。

段階に応じて営業手法を変える

見込み客にDMを送っても反応がないということは、よくある話です。
そして、このようなときにはメールや電話でのアプローチが必要になります。
つまり、段階的に営業手法を変えて顧客にサービスをアピールする必要があるということです。

いくつかの営業手法を段階的に試すことで、次第に効果的な営業手法を絞り込むことができるでしょう。

まとめ

今回は、企業の売り上げに役立つ営業手法8選を紹介してきました。

営業には、アウトバウンド営業とインバウンド営業があり、一概にどちらのほうが良いということはいえません。
それは、取扱いサービスの種類やターゲット層によって適した営業手法が異なるからです。

営業を売り上げにつなげたいとお考えなら、まずは自社サービスの性質や利用する可能性がある人の年代や性別などを見極めた上で、適切と思われる手法を試すところから始めましょう。